A maior assimetria do Brasil talvez não esteja na bolsa

Está no balanço do empresário que construiu patrimônio, mas continua comprando dinheiro como se não tivesse construído nada.

Passei boa parte da minha vida procurando coisas mal precificadas.

Ações que o mercado tratava como cadáveres, mas ainda respiravam.

Empresas que pareciam caras porque o lucro presente escondia o poder econômico futuro.

Riscos que todos temiam, embora poucos tivessem parado para medir.

E, no sentido inverso, ativos celebrados como inevitáveis cujo preço já exigia que o futuro se comportasse com uma perfeição que o futuro nunca demonstrou possuir.

Investir é, em grande medida, procurar a distância entre uma coisa e a opinião que o mercado formou sobre ela.

Quando essa distância é grande, existe assimetria.

Quando ela é pequena, existe apenas atividade.

Mas há algum tempo comecei a perceber uma distorção estranha.

O empresário passa décadas construindo ativos, mas, quando precisa de dinheiro, é precificado como se nenhum deles contasse.

Tem imóveis.

Recebíveis.

Estoque.

Equipamentos.

Contratos.

Relacionamentos.

Histórico.

Reputação.

Uma empresa que sobreviveu a crises, governos, moedas, concorrentes, impostos e decisões erradas.

No entanto, entra numa agência, entrega o CNPJ e recebe uma taxa produzida por uma tabela.

Tudo o que construiu durante vinte anos é comprimido numa classificação gerada em alguns segundos.

Chamam isso de análise de crédito.

Às vezes é apenas incapacidade de analisar qualquer coisa que não caiba na esteira.

O banco não está necessariamente errado.

Esse ponto importa.

Bancos não foram construídos para compreender profundamente cada empresário. Foram construídos para processar grandes quantidades de operações com consistência suficiente para não morrer.

A escala exige médias.

A média exige padronização.

A padronização exige ignorar justamente aquilo que torna cada empresa diferente.

O sistema funciona.

O problema é que ele funciona melhor para o sistema do que para o cliente.

Um produto de crédito precisa ser replicável. Precisa caber numa política interna, numa tela, numa alçada e numa reunião de comitê que não pode durar três dias para cada operação.

Por isso, o produto parte de uma pergunta conveniente:

Quanto podemos emprestar a este CNPJ dentro daquilo que já vendemos?

Mas essa não é a pergunta que o empresário deveria fazer.

A pergunta correta seria:

Dado tudo o que construí, qual é a forma mais inteligente de transformar patrimônio, fluxo e credibilidade em capital?

As duas perguntas parecem semelhantes.

Não são.

Uma começa na prateleira do banco.

A outra começa no balanço do empresário.

Uma procura um produto disponível.

A outra desenha uma estrutura possível.

Uma precifica o cliente segundo a política de uma instituição.

A outra apresenta a operação de forma que diferentes instituições possam precificá-la.

Isso muda tudo.

Dinheiro também é um produto.

Essa afirmação incomoda porque bancos passaram séculos revestindo dinheiro com uma aura quase sacerdotal. Agências de mármore, salas reservadas, gerentes, siglas, comitês, contratos e vocabulário técnico ajudam a manter a impressão de que o banco concede alguma substância exclusiva.

Não concede.

O real de uma instituição vale o mesmo que o real de outra.

O que muda é a origem, o prazo, a garantia, a prioridade, a estrutura, o risco percebido e o preço.

Dinheiro é commodity.

A estrutura é que não é.

Um empresário pode ter uma boa empresa e uma dívida ruim.

Pode ter patrimônio e não ter liquidez.

Pode possuir um imóvel quitado enquanto paga juros obscenos em capital de giro.

Pode antecipar recebíveis todos os meses porque ninguém organizou seu fluxo para uma operação de prazo maior.

Pode oferecer garantias demais numa dívida pequena porque negociou sob urgência.

Pode aceitar uma taxa elevada não porque representa um risco elevado, mas porque chegou sozinho à mesa.

Essa talvez seja a parte menos discutida do crédito empresarial.

O empresário quase sempre está sozinho.

Do outro lado há uma instituição que empresta dinheiro todos os dias.

Possui modelos, advogados, analistas, contratos, políticas, comitês e memória acumulada de milhares de operações.

Do lado do empresário há um homem que talvez tome uma decisão financeira relevante a cada três ou quatro anos.

Um lado vende dinheiro profissionalmente.

O outro compra dinheiro ocasionalmente.

Ainda assim, fingimos que a negociação é equilibrada.

Não é.

A instituição sabe quais cláusulas importam.

Sabe quais garantias poderia aceitar.

Sabe até onde pode reduzir a taxa.

Sabe o que o comitê teme.

Sabe o que precisa aparecer no papel para que esse medo seja reduzido.

O empresário sabe apenas que precisa do dinheiro.

Urgência é uma forma cara de ignorância.

Quanto mais urgente a necessidade, menos tempo existe para organizar a narrativa da operação, comparar fontes, redesenhar garantias ou recusar condições ruins.

É por isso que o crédito mais caro não é necessariamente concedido ao pior empresário.

Muitas vezes é concedido ao empresário menos representado.

As maiores empresas compreenderam isso há muito tempo.

Elas não entram numa agência e perguntam qual linha está disponível.

Possuem diretor financeiro, tesouraria, assessores, advogados, bancos competindo pelo mandato e profissionais responsáveis por apresentar cada dívida como aquilo que ela realmente é: uma estrutura negociável.

Elas emitem.

Securitizam.

Vinculam recebíveis.

Separam riscos.

Combinam prazos.

Negociam garantias.

Trocam dívida curta por dívida longa.

Fazem o credor competir não apenas pela taxa, mas pela arquitetura inteira da operação.

Chamamos isso de mercado de capitais quando acontece com uma companhia enorme.

Quando acontece com uma empresa média, ainda tratamos como exceção.

Mas a diferença entre ambas não está apenas no tamanho.

Está na representação.

Uma tem gente sentada ao seu lado.

A outra tem um gerente sentado à sua frente.

Durante muito tempo, o mercado financeiro convenceu os empresários de que sofriam de falta de crédito.

Talvez o diagnóstico esteja incompleto.

O Brasil tem dinheiro.

Bancos têm dinheiro.

Fundos têm dinheiro.

Cooperativas têm dinheiro.

Securitizadoras têm dinheiro.

Investidores procuram ativos de crédito.

Instituições procuram boas operações.

O problema não é apenas falta de capital.

É a distância entre o capital disponível e a empresa que não sabe transformar sua história econômica numa operação compreensível para quem empresta.

Capital existe.

O que falta é tradução.

A instituição enxerga documentos.

O empresário enxerga a própria história.

Entre os dois existe um abismo.

De um lado, o sujeito sabe que pagou todas as dívidas nos últimos quinze anos, que seu imóvel vale mais do que aparece na contabilidade, que os clientes continuam comprando mesmo durante crises e que uma oportunidade específica justificaria tomar dinheiro agora.

Do outro, o analista vê faturamento, endividamento, score, garantia, setor e concentração.

Ambos podem estar certos.

Mas estão falando idiomas diferentes.

É nesse espaço que dinheiro fica caro.

O juro não remunera apenas o risco real.

Também remunera o risco que não foi explicado, a garantia que não foi organizada, o fluxo que não foi demonstrado e a operação que chegou incompleta.

Toda pergunta sem resposta vira spread.

Por isso, reduzir o custo de capital não começa necessariamente procurando uma taxa menor.

Começa reduzindo as perguntas que o credor precisa precificar.

Qual é a fonte de pagamento?

O que acontece se o faturamento cair?

Qual ativo sustenta a dívida?

Qual é a liquidez real dessa garantia?

O prazo da dívida combina com o prazo do investimento?

Quem recebe primeiro?

Como o dinheiro será usado?

O que impede que uma dificuldade temporária se transforme em perda permanente?

Uma operação bem construída não elimina o risco.

Torna o risco legível.

E risco legível custa menos que risco confuso.

O mercado financeiro moderno automatizou a execução do crédito.

Formulários ficaram digitais.

Documentos podem ser enviados pelo telefone.

Scores são calculados em segundos.

Propostas aparecem em aplicativos.

Contratos recebem assinatura eletrônica.

O dinheiro chega mais rápido.

Tudo isso é útil.

Mas velocidade não corrige direção.

Colocar um produto ruim num aplicativo bom apenas permite que o cliente cometa o erro sem sair de casa.

A grande transformação do crédito empresarial não virá apenas de aprovar mais rápido.

Virá de decidir melhor.

Decidir se a empresa deveria tomar crédito.

Quanto deveria tomar.

Por qual prazo.

Com qual garantia.

Em qual entidade.

Para qual finalidade.

Em que ordem suas dívidas deveriam ser reorganizadas.

E, talvez mais importante, quando o empresário deveria ouvir algo que nenhum vendedor de crédito tem incentivo para lhe dizer:

Não tome esse dinheiro.

Essa será a distinção entre distribuição e aconselhamento.

O distribuidor é remunerado quando o dinheiro se move.

Quem está do lado do empresário precisa ser capaz de ganhar confiança também quando recomenda que nada se mova.

É uma posição economicamente difícil.

Talvez por isso seja tão rara.

Há doze anos escrevi que o banco do futuro seria uma pessoa.

Não porque a tecnologia fracassaria.

Pelo contrário.

Quanto mais pagamentos, investimentos, análises e contratos fossem automatizados, mais barato se tornaria executar uma operação financeira.

E quanto mais barata se tornasse a execução, mais caro se tornaria o julgamento.

Continuo acreditando nisso.

Mas hoje acrescentaria uma coisa.

O banqueiro do futuro não será apenas alguém que conhece o cliente.

Será alguém capaz de representar economicamente tudo o que o cliente construiu diante de instituições que foram desenhadas para enxergar apenas partes.

Conhecer sem conseguir estruturar é amizade.

Estruturar sem conhecer é distribuição.

O que falta ao empresário está no espaço entre as duas coisas.

Talvez a maior assimetria do Brasil não esteja numa ação esquecida, numa moeda nova ou numa empresa de tecnologia.

Talvez esteja no balanço de milhões de empresários que possuem ativos valiosos, negócios reais e histórias de sobrevivência, mas ainda compram dinheiro como consumidores anônimos.

O ativo mal precificado pode enriquecer o investidor.

A dívida mal precificada empobrece o empresário todos os meses.

Passei anos procurando o primeiro tipo de distorção.

Tenho pensado cada vez mais no segundo.

Algumas ideias pedem uma carta.

Outras, quando amadurecem, exigem uma instituição.

Leo Bentier