O banco do futuro será uma pessoa

Quanto menos físico for o dinheiro, mais humano terá de ser o banco.

Durante séculos, o banco foi uma construção em torno de alguma coisa física.

Primeiro, o ouro. Depois, as cédulas. Mais tarde, os cheques, contratos, assinaturas, cartões e cofres.

Mesmo quando o dinheiro já não estava diante dos olhos, ainda precisávamos de um objeto para acreditar que ele existia.

O dinheiro sempre precisou de um corpo. Agora começa a perder esse corpo.

Há cinco anos, um homem que ninguém conhece, usando um nome que talvez nem exista, publicou um pequeno documento propondo dinheiro eletrônico direto entre duas pessoas.

Sem agência. Sem gerente. Sem autorização central para cada transação.

A maioria tratou aquilo como brincadeira de programadores. Talvez ainda seja. Mas olhar apenas para o preço do Bitcoin é olhar para a parte menos importante do acontecimento.

A cotação pode subir, cair ou desaparecer. A ideia colocada no mundo é mais resistente: dinheiro não precisa necessariamente morar dentro de um banco.

Esta semana, a Apple anunciou que pretende colocar cartões dentro do telefone.

Não será preciso retirar a carteira, procurar uma cédula, conferir o troco ou talvez sequer digitar uma senha. Bastará aproximar um aparelho e tocar o dedo sobre uma superfície.

A Apple não inventou o pagamento eletrônico. Fez algo mais perigoso para os bancos: começou a retirar deles o contato cotidiano com o cliente.

O banco continuará por trás da transação. Para o consumidor, poderá desaparecer da experiência.

E instituições invisíveis são facilmente substituíveis.

Dinheiro não diferencia ninguém

Os bancos acreditam que seu produto é o dinheiro.

Não é.

Dinheiro é uma commodity com excelente departamento de marketing.

O real de um banco tem o mesmo valor que o real de outro banco. Um depósito de mil reais não se torna mais inteligente porque aparece em um aplicativo azul, vermelho ou laranja.

Durante muito tempo, isso não importou. O cliente precisava da agência, do caixa, do talão, da máquina, do gerente e da infraestrutura.

A distribuição era parte do produto. Quem controlava os prédios, os caixas eletrônicos e os sistemas de compensação controlava o acesso ao dinheiro.

Mas a tecnologia está separando o dinheiro da distribuição física.

Quando o dinheiro cabe em um telefone, a agência deixa de ser vantagem e vira custo imobiliário.

Quando o pagamento ocorre por software, a fila deixa de ser inevitável e vira humilhação.

Quando ativos circulam por redes abertas, a custódia deixa de parecer monopólio natural.

O banco construído para transportar papel descobrirá que papel era apenas um acidente histórico.

Sobrarão os bancos capazes de transportar confiança.

O empresário não é um CNPJ

Os grandes bancos dizem atender empresários.

Na realidade, atendem documentos.

O cliente entrega faturamento, balanço, imposto, garantia, endividamento e histórico de crédito. A instituição alimenta um sistema. O sistema devolve uma classificação. A classificação define um limite. O gerente comunica a decisão.

Chamam isso de relacionamento.

É relacionamento no mesmo sentido em que um pedágio se relaciona com um automóvel.

O banco conhece o CNPJ, mas não conhece o homem.

Sabe quanto a empresa faturou, mas não sabe se o fundador dorme tranquilo.

Sabe o valor do imóvel dado em garantia, mas não sabe por que ele foi comprado.

Sabe quanto há em caixa, mas não sabe quais decisões produziram aquele caixa.

Sabe que a empresa tomou crédito, mas não sabe se o empresário está financiando crescimento, cobrindo incompetência ou atravessando uma oportunidade que poucos conseguem enxergar.

Planilhas registram fatos. Não compreendem circunstâncias.

Patrimônio não é construído apenas por fatos. É construído por decisões tomadas em circunstâncias imperfeitas.

O empresário não precisa de alguém que lhe venda o produto financeiro do mês. Precisa de alguém que conheça a totalidade de sua vida econômica.

Empresa, imóveis, dívidas, participações, sucessão, impostos, riscos, família, liquidez e ambição não são departamentos separados. São partes do mesmo organismo.

O banco industrial fragmenta o homem porque vende produtos fragmentados.

O verdadeiro banco privado terá de reconstruí-lo.

A volta do banqueiro

O futuro poderá parecer tecnologicamente sofisticado e socialmente antigo.

Antes de o banco se transformar numa fábrica de produtos financeiros, existia o banqueiro.

Ele conhecia clientes. Sabia quais famílias eram prudentes, quais empresários cumpriam a palavra, quais negócios suportavam uma crise e quais fortunas estavam sustentadas por vaidade.

Seu balanço não era apenas contábil. Era moral.

Isso não significa voltar aos papéis, charutos e salas escuras. Significa recuperar uma competência que as instituições perderam quando confundiram escala com inteligência.

A tecnologia automatizará pagamentos, transferências, custódia, câmbio, crédito e portfólios.

Quanto mais essas funções forem automatizadas, menos valor haverá em simplesmente executá-las.

Quando a execução se torna abundante, o julgamento se torna escasso.

Transferir dinheiro será barato. Comprar um ativo será fácil. Comparar taxas será instantâneo. Abrir uma conta levará minutos.

O que continuará raro será encontrar alguém capaz de dizer: não tome esse empréstimo. Venda esse imóvel. Não venda sua empresa agora.

Seu patrimônio está concentrado no mesmo risco que gera sua renda. Você não precisa de maior retorno. Precisa de maior liquidez. Esse produto é bom para o banco, não para você.

Tudo o que é escasso acaba sendo caro.

O gerente elegante continua sendo gerente

É provável que os bancos percebam essa transformação tarde demais.

Como de costume, tentarão responder com nomenclatura.

O gerente passará a se chamar advisor. A agência ganhará poltronas melhores. O café será servido em porcelana. O cliente receberá um cartão pesado e será convidado para eventos em hotéis.

A decoração mudará. O conflito de interesse permanecerá intacto.

Isso não é private banking. É varejo usando gravata.

O personal banker do futuro não poderá ser distribuidor de fundos, seguros, consórcios, previdência e crédito.

Se sua remuneração depender da quantidade de produtos vendidos, ele continuará trabalhando para a instituição, ainda que diga trabalhar para o cliente.

Relacionamento sem alinhamento econômico é apenas uma técnica de venda mais demorada.

O verdadeiro banqueiro pessoal será remunerado por preservar e organizar patrimônio, não por movimentá-lo desnecessariamente.

Precisará conhecer contabilidade sem ser contador, crédito sem ser cobrador, investimentos sem ser vendedor de fundos, direito sem fingir ser advogado e comportamento humano sem se imaginar terapeuta.

Sobretudo, precisará ter coragem para contrariar o cliente.

Pessoas ricas não sofrem por falta de gente disposta a concordar com elas.

Sofrem por falta de alguém independente o bastante para dizer que estão erradas.

Cripto destruirá desculpas, não bancos

Os defensores mais entusiasmados do Bitcoin dizem que os bancos desaparecerão.

Não acredito.

Instituições raramente desaparecem quando uma de suas funções é automatizada. Elas perdem poder, margem e desculpas. Depois precisam descobrir por que ainda deveriam existir.

Criptomoedas poderão reduzir intermediários em certas transações. Telefones poderão substituir cartões. Redes eletrônicas poderão substituir dinheiro físico. Algoritmos poderão selecionar investimentos e avaliar crédito.

Nada disso elimina a necessidade de confiança.

Apenas muda o lugar onde ela será depositada.

Poderemos confiar no protocolo para confirmar a transação e ainda precisar de uma pessoa para compreender a decisão.

Poderemos confiar no algoritmo para calcular o risco e ainda precisar de alguém para perceber que os dados descrevem o passado, não o futuro.

Poderemos confiar numa rede para guardar o dinheiro e ainda precisar de um conselheiro para impedir que façamos algo estúpido com ele.

A tecnologia remove intermediários mecânicos. Não remove consequências humanas.

Quanto mais simples se tornar movimentar o patrimônio, mais fácil também será destruí-lo.

Os maiores bancos talvez sejam os menores

O banco do futuro talvez não precise de milhares de funcionários, centenas de agências ou uma torre com seu nome.

Talvez precise de algumas dezenas de pessoas extraordinariamente competentes, sistemas excelentes e um número limitado de clientes.

Seu ativo principal não será a rede física.

Será a memória.

Ele saberá por que uma empresa foi criada, como o empresário reage sob pressão, quais riscos a família suporta, quais compromissos não aparecem no balanço e quais oportunidades merecem liquidez imediata.

Enquanto grandes bancos tentarão compreender milhões de clientes por médias estatísticas, os melhores bancos privados compreenderão algumas centenas individualmente.

Um venderá conveniência. O outro venderá contexto.

Um conhecerá o saldo. O outro conhecerá a história que produziu o saldo.

Escala é poderosa quando o serviço é padronizável. Torna-se perigosa quando a exceção é justamente o que importa.

Empresários são exceções profissionais.

Concentram riscos que um assalariado normalmente não concentra. Misturam patrimônio pessoal e empresarial. Carregam garantias cruzadas, obrigações familiares, sociedades imperfeitas, créditos difíceis de avaliar e oportunidades que precisam ser decididas antes de caberem numa política de risco.

Tratá-los como consumidores ligeiramente mais ricos é uma forma sofisticada de não compreendê-los.

O banco que restará

Não sei se o Bitcoin será o dinheiro do futuro.

Não sei se a Apple controlará os pagamentos.

Não sei se o telefone substituirá completamente a carteira ou se o papel sobreviverá por mais algumas décadas, como sobrevivem todas as tecnologias simples que funcionam.

Mas a direção parece menos discutível que o veículo.

O dinheiro está se tornando informação.

Informação circula mais rápido, custa menos para armazenar e não respeita a arquitetura física que sustentou os bancos durante séculos.

Isso comprimirá tarifas, margens e intermediários.

Quando qualquer instituição puder movimentar dinheiro, movimentar dinheiro deixará de justificar a existência de uma instituição.

Restará aquilo que o software não consegue produzir sozinho: confiança construída ao longo do tempo, julgamento durante a incerteza e responsabilidade por uma decisão que não cabe numa fórmula.

Os bancos que sobreviverem não serão necessariamente aqueles que guardam melhor o dinheiro.

Serão aqueles que conhecem melhor o dono.

O banco do futuro poderá estar dentro de um telefone. O banqueiro do futuro estará ao lado do cliente.

Leo Bentier