Antes de existir crédito, alguém precisa encontrar o tomador.

O capital pode estar pronto para investir. Ainda assim, nenhuma operação existe até alguém fazer uma boa demanda aparecer.

Durante alguns anos concentrei minha atenção em uma pergunta bastante evidente: quem possui dinheiro e quem precisa dele? Parecia que boa parte do trabalho financeiro acontecia na distância entre esses dois pontos. Depois fui entendendo que essa distância é maior do que aparenta. Não basta aproximar duas pessoas. É necessário compreender o tempo da operação, selecionar o risco correto, estabelecer garantias e construir uma estrutura que sobreviva ao dia em que as partes deixarem de estar igualmente otimistas. Cada nova camada tornou a frase que ouvi anos atrás, sobre nada dar mais dinheiro do que vender dinheiro, menos simples e mais interessante.

Agora percebo que há uma etapa ainda anterior.

Antes de analisar o crédito, alguém precisa fazer o crédito aparecer.

Uma instituição financeira pode possuir bilhões disponíveis para emprestar. Pode ter analistas, sistemas, políticas detalhadas, departamentos jurídicos e uma quantidade impressionante de pessoas capazes de explicar por que determinado risco deve ou não ser aceito. Nada disso cria automaticamente uma operação. O dinheiro pode estar perfeitamente organizado dentro do banco e continuar parado se ninguém encontrar uma empresa que precise exatamente daquele capital, naquela estrutura, sob condições compatíveis com a política da instituição.

É uma constatação quase banal, mas algumas banalidades escondem negócios inteiros.

O capital precisa ser originado para algum lugar.

Esta semana fiquei olhando os números de uma empresa americana chamada LendingClub. A empresa se apresenta como um marketplace que conecta tomadores e investidores. Apenas no primeiro trimestre deste ano passaram por sua plataforma aproximadamente US$ 1,6 bilhão em novos empréstimos. Desde o início das operações, em 2007, já haviam sido facilitados mais de US$ 9 bilhões em originações.

O número chama atenção. O mecanismo chama muito mais.

A LendingClub não parece estar tentando reproduzir exatamente o banco tradicional, captando todo o capital para depois assumir sozinha todo o risco dos empréstimos. A empresa criou uma estrutura onde a demanda é encontrada, analisada, organizada e conectada a diferentes formas de capital. Parte dos empréstimos é distribuída a investidores através de notas, outra parte por certificados e outra por venda integral dos loans para investidores qualificados.

O dinheiro pode pertencer a outras pessoas.

O tomador é encontrado pela plataforma.

Essa distinção me interessa profundamente.

Talvez eu tenha passado os últimos anos pensando demais sobre o lado errado do balanço. Quando olhamos para o sistema financeiro, o capital parece naturalmente ocupar o centro porque é aquilo que todos desejam. O banco possui dinheiro, portanto parece deter o poder. O fundo possui dinheiro. A família rica possui dinheiro. O investidor possui dinheiro.

Mas capital sem oportunidade é apenas capacidade não exercida.

Uma instituição pode ter R$ 1 bilhão disponível e nenhum bom lugar onde colocá-lo. Nesse caso, o problema não é funding. É originação.

Isso muda a hierarquia que eu imaginava.

Quem possui dinheiro precisa de quem encontra bons lugares para o dinheiro quase tanto quanto quem precisa de dinheiro depende de quem o possui. A dependência não é perfeitamente simétrica, evidentemente. Capital líquido pode esperar. O empresário com uma obrigação vencendo não possui o mesmo luxo. Mas, quando o dinheiro é administrado profissionalmente, permanecer indefinidamente parado também não é uma solução. O investidor precisa produzir retorno. O fundo possui mandato. O banco possui orçamento. A família procura preservar e remunerar patrimônio.

Todos precisam de ativos.

A boa demanda de crédito é um ativo.

Talvez essa seja a primeira vez que consigo formular isso dessa maneira.

Um empréstimo não é apenas uma dívida do ponto de vista do tomador. Do outro lado, torna-se um investimento de alguém. A obrigação de uma empresa é o ativo financeiro de outra pessoa.

O mesmo documento possui identidades diferentes conforme o lado da mesa.

Isso significa que um bom tomador não está simplesmente pedindo um favor ao capital. Está oferecendo ao credor uma possibilidade de retorno.

Naturalmente, essa possibilidade precisa ser suficientemente boa. Crédito não deixa de ser assimétrico porque começamos a olhar para o tomador com um pouco mais de dignidade. O credor ainda pode perder o principal por um ganho limitado. A seleção continua fundamental.

Mas a relação deixa de parecer paternalista.

Um bom empresário que precisa financiar estoque não é necessariamente alguém implorando dinheiro ao sistema. Pode estar oferecendo a um investidor uma operação de boa qualidade, remunerada adequadamente, com proteção suficiente e prazo compatível.

Se aquele empresário não conhece a fonte de capital e a fonte de capital não conhece aquele empresário, existe valor econômico em tornar a operação visível.

É aí que a palavra originação começa a ganhar peso.

Durante muito tempo pensei no intermediário sobretudo como alguém que possuía relacionamentos. O sujeito conhecia um gerente de banco, conhecia um empresário e fazia a apresentação. Quanto mais observo o mercado, mais limitada essa definição me parece.

Uma apresentação é uma atividade.

Originação deveria ser uma competência.

A diferença está em tudo que acontece antes de enviar o e-mail.

Qual é a necessidade real da empresa? Quanto dinheiro de fato resolve o problema? Por que ela precisa do capital? Qual prazo combina com o ciclo do negócio? Que garantias existem? Qual o histórico financeiro? Como a dívida será paga? Que tipo de credor compreende melhor aquele risco? A empresa deveria buscar um banco, um fundo, uma securitizadora, um investidor privado ou alguma estrutura que combine mais de uma fonte?

Se essas perguntas não foram respondidas, não existe uma operação originada.

Existe apenas uma empresa pedindo dinheiro.

A distinção parece importante porque muda o papel do loan broker. O broker ruim é um multiplicador de ruído. Recebe uma demanda incompleta e a envia para quinze instituições. Cada banco começa praticamente do zero. Pede documentos, tenta entender o negócio, descobre inconsistências e, muitas vezes, percebe rapidamente que aquela operação jamais caberia em sua política.

O intermediário não reduziu trabalho.

Distribuiu trabalho inútil.

É uma versão humana de spam.

Um broker bom deveria fazer o contrário. Quanto melhor for a originação, menor deveria ser o número de portas nas quais precisa bater. Não porque possua alguma informação secreta, mas porque conhece suficientemente o mapa para saber onde existe maior probabilidade de compatibilidade.

Talvez um dos sinais mais claros de incompetência nesse mercado seja uma operação que circula em todo lugar.

Se vinte instituições receberam a mesma demanda e ninguém fez, a vigésima primeira começa a receber também uma mensagem implícita: vinte pessoas viram alguma coisa antes de mim e recusaram.

A distribuição indiscriminada pode deteriorar o próprio ativo que se pretendia financiar.

Isso é particularmente importante no mercado privado.

Uma empresa pode não querer que fornecedores, concorrentes, funcionários ou clientes saibam que está buscando determinada quantidade de capital. Não há necessariamente problema na empresa. Pode ser uma aquisição, uma reorganização, um descasamento temporário, uma oportunidade de estoque ou uma operação patrimonial.

Mesmo assim, o simples fato de aparecer em dezenas de mesas começa a criar narrativa.

Mercados são máquinas de fabricar explicações a partir de informação incompleta.

Discrição, portanto, possui valor econômico.

Isso me interessa porque começa a aproximar o crédito de outros mercados privados que venho observando. Um imóvel realmente interessante pode ser negociado off market porque o proprietário prefere poucos compradores com capacidade real de execução. Uma participação empresarial pode circular entre duas ou três famílias antes que alguém considere um processo amplo. Um club deal pode surgir de uma relação entre investidores que conhecem determinada oportunidade e não precisam transformá-la num produto público.

Em todos esses casos, origem importa.

Quem trouxe?

De onde veio?

Por que chegou a nós?

Essas parecem perguntas triviais, mas talvez contenham boa parte da vantagem.

No mercado público, todos podem olhar para a mesma tela. Naturalmente ainda existem diferenças de análise, velocidade e convicção. Mas a existência do ativo é conhecida.

No mercado privado, descobrir que o ativo existe já faz parte do trabalho.

Talvez seja por isso que family offices pareçam dedicar tanta atenção a redes de direct investing. A Family Office Exchange chegou a organizar alguns anos atrás uma estrutura especificamente voltada a conectar famílias interessadas em investimentos diretos, selecionar deals privados e fomentar relações entre famílias investidoras. Não é difícil entender por quê.

Uma família com patrimônio significativo não precisa apenas de um gestor que lhe diga qual fundo comprar. Pode querer ver empresas, imóveis, créditos e coinvestimentos diretamente.

Para isso, precisa de deal flow.

E deal flow é apenas outra maneira de falar sobre originação.

Há um aspecto fascinante nessa mudança.

A família rica normalmente é imaginada como aquela que possui acesso porque possui dinheiro.

Isso é apenas parcialmente verdadeiro.

Dinheiro compra ingresso para muitas salas. Não compra automaticamente uma boa rede de oportunidades.

Um family office recém-criado depois da venda de uma empresa pode ter centenas de milhões de reais líquidos e, ainda assim, passar os primeiros anos recebendo exatamente aquilo que todos os bancos estão tentando vender.

O patrimônio é extraordinário.

A originação é medíocre.

Outra família talvez possua menos capital, mas tenha construído durante décadas uma rede com empresários, investidores, outros family offices e operadores. Recebe uma empresa antes do processo competitivo. Participa de uma aquisição ao lado de pessoas que conhece. Financia um imóvel com boa garantia porque o proprietário prefere uma negociação reservada. É convidada para um club deal porque já executou outros.

Qual das duas possui maior vantagem financeira?

Não é possível responder apenas olhando o tamanho do patrimônio.

Acesso também é um ativo.

Mas, como sempre, a palavra acesso atrai uma quantidade perigosa de vaidade.

Tenho escrito sobre isso nos últimos anos porque me parece um dos riscos mais sutis do mercado privado. O homem recebe uma oportunidade que não está disponível para todos e imediatamente se sente especial. Depois transforma a sensação de exclusividade numa premissa de qualidade.

É uma maneira cara de alimentar o ego.

Uma oportunidade não melhora porque chegou pelo telefone particular de alguém.

A origem pode ser excelente informação. Não é conclusão.

Na verdade, quanto mais exclusiva a operação, maior deveria ser a pergunta: por que estou vendo isso?

Há respostas muito boas.

O proprietário prefere discrição.

A execução rápida vale mais que um leilão.

Existe relacionamento histórico.

O ativo é pequeno demais para grandes instituições.

O devedor possui uma necessidade específica que poucos credores compreendem.

A estrutura é complexa demais para uma prateleira padronizada.

Também existem respostas ruins.

Ninguém mais quis.

A documentação não sobreviveria a um processo amplo.

O originador possui conflito.

O retorno parece alto justamente porque o risco não está sendo corretamente descrito.

Originação e análise precisam permanecer separadas, mesmo quando acontecem na mesma cabeça.

Quem encontrou uma operação inevitavelmente começa a gostar dela.

Esse problema psicológico merece mais atenção do que recebe. Depois de semanas conversando com um empresário, entendendo o negócio, convencendo o investidor a olhar e tentando montar uma estrutura, dizer que a operação afinal não faz sentido passa a ter um custo emocional.

Todo o trabalho anterior parece perdido.

A mente começa a proteger o investimento já realizado em esforço.

É exatamente nesse momento que disciplina importa.

O tempo gasto não melhora um crédito.

Uma operação ruim depois de cem horas continua ruim.

Talvez a capacidade mais difícil do originador seja abandonar aquilo que originou.

Isso cria uma distinção importante entre volume e qualidade. Uma plataforma como a LendingClub impressiona pela quantidade de originações, mas qualquer negócio de crédito será julgado no longo prazo não apenas pela capacidade de colocar ativos na plataforma, e sim pela qualidade desses ativos e pela confiança que investidores mantêm na originação.

O marketplace depende dos dois lados.

Se houver muitos tomadores e poucos investidores, trava.

Se houver muito capital e pouca demanda qualificada, trava.

Se houver volume suficiente nos dois lados, mas os empréstimos tiverem qualidade ruim, a confiança eventualmente trava.

Esse tipo de modelo é um organismo de equilíbrio.

Talvez seja isso que torna a originação tão estratégica.

Ela não é aquisição de cliente no sentido comum.

Originação determina o que entrará no balanço ou na carteira de alguém.

Uma empresa de software pode adquirir um cliente ruim e perder algum custo comercial. Um originador de crédito pode adquirir um tomador ruim e colocar o capital de outra pessoa em risco.

A palavra cliente fica quase insuficiente.

Ele é cliente de um lado e ativo do outro.

Essa dupla natureza produz incentivos que precisam ser tratados com cuidado.

Se o originador ganha apenas no momento em que o empréstimo é realizado, naturalmente terá incentivo para realizar mais empréstimos.

O investidor arca com o risco ao longo dos anos.

A diferença temporal entre remuneração e consequência continua aparecendo.

Talvez uma boa máquina de originação precise de alguma forma de reputação acumulativa que faça cada operação importar para a próxima. Se uma instituição percebe que os deals vindos de determinado broker são consistentemente bem preparados, adequados à sua política e transparentes sobre os riscos, passa a olhar para novas operações de outra maneira.

O broker construiu crédito pessoal dentro do mercado de crédito.

Isso me parece um ativo extraordinário.

Não substitui underwriting.

A instituição continua precisando analisar.

Mas reduz o custo de atenção.

Num mundo cheio de gente pedindo dinheiro, ser alguém cujas operações merecem ser abertas já é uma vantagem.

Talvez o verdadeiro patrimônio profissional do loan broker esteja aí.

Não na lista de contatos.

Na qualidade média das ligações que faz.

Conhecer cem banqueiros não é especialmente difícil.

Fazer com que dez deles atendam porque sabem que você não desperdiça o tempo deles é outra coisa.

A diferença é reputação.

E reputação, como escrevi antes, funciona como capital porque é construída lentamente, pode ser utilizada várias vezes e pode desaparecer em uma única operação mal conduzida.

Por isso o low profile começa a me parecer ainda mais compatível com esse tipo de atividade. Não no sentido afetado de esconder-se para parecer misterioso. Há pessoas que fazem da discrição uma forma bastante barulhenta de autopromoção.

Refiro-me a uma discrição econômica.

O mercado relevante sabe quem você é.

Isso basta.

Um bom loan broker não precisa que dez mil pessoas conheçam seu nome. Precisa que vinte pessoas com capital atendam sua ligação e que determinados empresários confiem nele quando a necessidade surgir.

Uma rede pequena de alta consequência pode valer mais que uma audiência enorme de baixa consequência.

Isso também parece acontecer nos family offices.

As melhores oportunidades privadas provavelmente não são distribuídas por anúncio. Circulam através de relações. Um advogado apresenta uma família a outra. Um empresário que vendeu uma companhia apresenta um deal. Um private banker conhece um cliente com liquidez. Um gestor conhece uma empresa procurando capital.

Não existe necessariamente uma bolsa organizada para cada uma dessas coisas.

A rede é o mercado.

Essa frase me parece importante.

Em mercados públicos, a instituição organiza a rede.

Em mercados privados, a própria rede pode ser a instituição.

É por isso que relacionamento produz uma forma de infraestrutura invisível. Não existe prédio, sistema ou contrato capaz de mostrar completamente o mapa. Mas os deals circulam por ele.

Isso traz uma vantagem para quem está bem posicionado e uma ameaça para quem confunde posição social com competência.

É possível ser convidado para muitos negócios ruins.

Talvez ainda mais fácil que ser convidado para bons.

Quanto maior o patrimônio e melhor a rede, mais seletivo o investidor precisa se tornar. O fluxo aumenta antes da qualidade.

Então o family office com boa originação precisa desenvolver uma capacidade igualmente boa de matar ideias.

Essa palavra pode parecer dura, mas gosto dela.

Matar cedo.

Uma oportunidade ruim deveria morrer antes de consumir semanas de análise, advogados e atenção familiar. Uma operação que não possui fonte de pagamento clara não melhora porque cem páginas foram produzidas sobre ela.

Talvez exista uma relação entre sofisticação e capacidade de eliminar cedo aquilo que não funciona.

O amador analisa tudo.

O profissional aprende quais perguntas encerram a análise.

No crédito, algumas são especialmente poderosas.

Para quê?

De onde vem o pagamento?

Qual é o patrimônio realmente disponível?

Qual é a dívida existente?

O que acontece se a receita cair 20%?

Qual ativo pode ser executado?

Quem está senior?

Por que esse dinheiro precisa vir de fora?

Por que agora?

A última pergunta frequentemente revela bastante.

Há uma diferença entre o empresário que busca crédito porque apareceu uma oportunidade e aquele que busca crédito porque todos os outros recursos acabaram.

Externamente, ambos apresentam demanda.

Economicamente, são espécies diferentes.

O originador precisa perceber isso antes do investidor.

Caso contrário, não está originando. Está transportando documentos.

Isso me leva a pensar que o melhor originador provavelmente desenvolve alguma especialização. Um broker generalista pode conhecer mais fontes de capital, mas alguém que trabalha repetidamente com determinado tipo de empresa começa a enxergar padrões que não aparecem num formulário.

Agronegócio, por exemplo, possui calendários próprios, garantias específicas, riscos climáticos, preços de commodities e ciclos de estoque. Imobiliário possui outra anatomia. Uma indústria com recebíveis pulverizados é diferente de uma clínica cuja receita depende de convênios. Um distribuidor regional pode ter margem pequena e excelente giro. Um empresário pode parecer pouco lucrativo na fotografia anual e possuir capital de giro extraordinariamente bem administrado.

O bom crédito precisa entender o negócio por trás dos índices.

Isso cria outra possibilidade interessante.

Talvez a originação privada consiga encontrar riscos que bancos grandes precificam mal não porque os bancos sejam incompetentes, mas porque padronização exige simplificação.

Uma grande instituição precisa criar políticas que funcionem para milhares de casos. Essa escala produz eficiência e inevitavelmente cria pontos cegos. Algumas boas empresas ficarão fora do modelo porque não cabem perfeitamente.

É nesse espaço que capital privado pode ganhar dinheiro.

Não emprestando para quem o banco recusou simplesmente porque o banco recusou.

Isso seria uma estratégia de seleção adversa espetacularmente idiota.

Mas descobrindo por que recusou.

Se a recusa aconteceu porque o risco é ruim, ótimo. Economizamos tempo.

Se ocorreu porque o produto do banco não combina com o ativo, pode haver oportunidade.

Essa distinção talvez seja o coração do crédito off market.

Não procurar lixo rejeitado.

Procurar incompatibilidades institucionais.

Uma empresa possui um imóvel de excelente qualidade, mas precisa de uma estrutura que o banco não oferece.

Um sócio precisa financiar uma aquisição cujo prazo não cabe na política.

Uma operação é pequena demais para um grande fundo e grande demais para o segmento bancário usual do empresário.

Um family office pode aceitar uma garantia que compreende particularmente bem.

Um grupo de investidores pode participar através de um club deal.

Há inúmeros espaços entre as caixas.

O sistema financeiro é organizado em produtos.

A vida empresarial não.

Essa incompatibilidade produz demanda por intermediários.

Talvez o loan broker realmente valioso seja aquele que entende a topografia dessas caixas.

Ele sabe não apenas quem possui dinheiro, mas qual dinheiro possui quais restrições.

Isso parece um detalhe até você perceber que todo capital profissional tem regras.

Um fundo pode não conseguir exceder determinado LTV.

Outro possui prazo máximo.

Outro não pode financiar certos setores.

Um banco exige determinada documentação.

Uma família privada talvez tenha muito mais flexibilidade, mas queira ativos específicos ou garantias facilmente compreensíveis.

Dizer que existem R$ 100 bilhões disponíveis no mercado é, portanto, quase inútil.

Quanto desses R$ 100 bilhões pode financiar esta empresa, desta forma, por este prazo, usando esta garantia?

A quantidade cai rapidamente.

Originação é também aprender essa cartografia.

Quanto mais penso nisso, mais limitada me parece a expressão “buscar crédito”. Parece que o empresário joga uma rede no mercado e espera puxar dinheiro.

O processo deveria ser inverso.

Antes de buscar, é preciso preparar.

Uma empresa com documentação ruim pode ser boa e parecer ruim.

Uma empresa com documentação impecável pode ser ruim e parecer boa.

O trabalho do originador é reduzir a distância entre aparência documental e realidade econômica sem maquiar nenhuma das duas.

Isso exige organização.

Balanços.

DREs.

Endividamento.

Contratos.

Documentos societários.

Garantias.

Extratos.

Recebíveis.

Informação fiscal.

Não há glamour nessa parte.

Talvez seja justamente aí que muitos negócios se percam.

É mais prazeroso falar de uma operação de R$ 50 milhões do que organizar cinquenta documentos para que alguém consiga entendê-la.

Mas capital não deveria ser distribuído com base em entusiasmo verbal.

A qualidade da informação faz parte da qualidade da originação.

Isso talvez explique por que plataformas como LendingClub são interessantes além da tecnologia. Uma plataforma consegue padronizar parte daquilo que o broker tradicional executa artesanalmente. O tomador entra por determinado processo. Informações são coletadas. Risco é classificado. O ativo é apresentado de forma suficientemente organizada para ser distribuído a investidores.

Tecnologia não cria o crédito.

Cria capacidade de repetir a originação.

Essa diferença é enorme.

Uma pessoa consegue originar algumas operações usando telefone, e-mail e memória.

Uma máquina de originação consegue transformar conhecimento em processo.

O valor deixa de depender inteiramente do indivíduo.

Talvez seja esse o salto entre profissão e empresa.

O broker individual conhece pessoas.

A empresa transforma relações, dados e processo numa capacidade que pode ser exercida por mais gente.

Não sei ainda se isso funciona bem para operações grandes e específicas, nas quais cada caso exige muito contexto. Talvez a tecnologia seja especialmente eficiente em empréstimos mais padronizados. Mas o princípio me interessa independentemente do ticket.

Toda atividade repetida carrega a pergunta: o que precisa permanecer humano e o que pode virar processo?

No loan broking tradicional, provavelmente há uma quantidade absurda de trabalho que não exige julgamento extraordinário.

Pedir documentos.

Verificar pendências.

Organizar versões.

Acompanhar instituições.

Registrar propostas.

Lembrar follow-ups.

Atualizar o cliente.

Controlar comissões.

Nada disso é o motivo pelo qual um bom broker deveria existir.

Se metade do tempo dele é consumida por essas coisas, existe desperdício de capacidade.

Ainda não sei como essa questão se resolverá. Talvez sistemas de CRM fiquem melhores. Talvez plataformas específicas apareçam. Talvez bancos abram interfaces. Talvez cada broker continue montando suas próprias planilhas durante muito tempo.

Mas consigo enxergar um problema.

O profissional cujo verdadeiro ativo é relação e julgamento passa boa parte do dia trabalhando como secretário de seus próprios deals.

Parece uma má alocação.

Um family office vive algo parecido. Seu diferencial deveria estar em alocação de capital, seleção, relacionamento, análise de risco e visão patrimonial. Mesmo assim, uma quantidade enorme de energia pode ser gasta consolidando documentos, cobrando gestores, organizando informações e tentando descobrir o que aconteceu numa operação fechada meses antes.

À medida que o patrimônio se torna mais complexo, back office deixa de ser detalhe.

A infraestrutura começa a influenciar a qualidade da decisão.

Essa talvez seja outra ideia que quero observar nos próximos anos.

As pessoas gostam de falar sobre front office porque é onde estão as decisões grandes. Investimentos, crédito, negociações, clientes.

Mas a decisão só é tão boa quanto a informação disponível.

Se documentos estão espalhados, dados estão desatualizados e ninguém sabe exatamente o status de uma operação, talvez a instituição pareça sofisticada na sala de reunião e seja artesanal atrás da porta.

Há muita riqueza administrada de maneira surpreendentemente improvisada.

Isso provavelmente cria riscos silenciosos.

Um vencimento perdido.

Uma garantia que não foi renovada.

Um documento errado enviado ao credor.

Uma comissão mal registrada.

Uma empresa submetida duas vezes à mesma instituição por pessoas diferentes.

Nenhum desses eventos parece capaz de destruir uma grande fortuna sozinho.

Mas sistemas ruins raramente falham de maneira cinematográfica no início. Produzem atrito. Depois o volume aumenta. Então o atrito vira erro.

Ainda assim, não quero correr na frente da tese de 2015.

O que compreendo hoje é mais básico.

Originação é um ativo.

Talvez um dos mais subestimados dentro de crédito.

O capital recebe atenção porque possui número.

Uma instituição pode dizer: temos R$ 10 bilhões.

É difícil colocar um número igualmente elegante sobre uma rede de empresários confiáveis, brokers, family offices, advogados, contadores, bancos e investidores capazes de produzir operações durante os próximos dez anos.

Mas talvez a segunda seja justamente aquilo que permite à primeira gerar retorno.

O dinheiro pode ser levantado.

Uma rede madura não.

Ela precisa envelhecer.

Isso faz relacionamento parecer uma vantagem ainda mais interessante. Não porque seja impossível de reproduzir, mas porque exige tempo. Um concorrente pode copiar uma taxa amanhã. Pode contratar tecnologia. Pode levantar capital. Não consegue importar quinze anos de relações com a mesma facilidade.

Há path dependence nisso.

O relacionamento que você construiu ontem altera as oportunidades que verá amanhã.

É uma forma de capital acumulativo.

Por isso talvez faça sentido tratá-lo com o mesmo cuidado com que se trata dinheiro.

Não gastar reputação por uma comissão pequena.

Não apresentar operação ruim para alguém apenas porque o mês foi fraco.

Não usar uma relação importante para defender algo em que você mesmo não acredita.

Há trades que geram receita e consomem patrimônio invisível.

O balanço não mostra.

Mas a conta existe.

Essa talvez seja uma das razões pelas quais o melhor negócio de intermediação precisa ser pensado em décadas, não em deals.

Se o objetivo é uma única transação, é racional extrair o máximo daquela transação.

Se o objetivo é ocupar uma posição de confiança durante vinte anos, a otimização muda.

Às vezes é racional ganhar menos.

Às vezes é racional não ganhar.

Às vezes é racional encaminhar o cliente para outra solução.

Às vezes é racional dizer ao investidor que a operação apresentada por seu próprio cliente não é boa.

Esse comportamento parece economicamente ingênuo apenas para quem mede uma relação pela receita do mês.

No longo prazo, confiança pode produzir um retorno composto.

Talvez seja uma das poucas coisas em negócios que realmente compõem sem aparecer como juros.

Uma boa operação aumenta a chance da próxima.

Uma indicação aumenta a rede.

A rede melhora a originação.

Originação melhor aumenta a qualidade média das operações.

Isso melhora reputação.

A reputação atrai mais capital e melhores tomadores.

Há um ciclo virtuoso possível.

O contrário também existe.

Broker aceita qualquer coisa.

Espalha operações ruins.

As instituições começam a ignorá-lo.

Sobram financiadores menos criteriosos.

Tomadores bons percebem a baixa qualidade da rede.

O broker passa a depender dos clientes que ninguém mais quer.

O spread talvez aumente.

Também aumenta a toxicidade.

Há seleção adversa em reputação.

As relações atraem aquilo que aprenderam a aceitar.

Isso me parece um bom motivo para ser cuidadoso desde o início.

Não quero que meu nome se torne sinônimo de “ele consegue algum dinheiro para qualquer operação”.

Parece elogio até pensar durante cinco minutos.

Prefiro, se um dia ocupar essa posição, ser associado a algo mais restrito.

Quando ele traz, vale olhar.

Essa frase vale mais que uma propaganda.

Talvez seja isso que um bom family office também procure nos originadores com quem se relaciona. Não milhares de propostas. Pessoas capazes de filtrar antes.

Um patrimônio grande não sofre de falta de gente querendo lhe apresentar oportunidades.

Sofre de excesso.

Então o valor do intermediário cresce quando consegue diminuir o volume sem diminuir a qualidade.

Essa inversão me agrada.

No varejo, o vendedor é pago para aumentar oferta.

No patrimônio elevado, talvez seja pago para reduzir ruído.

O produto do bom advisor pode ser menos coisas.

Menos produtos inúteis.

Menos investimentos medianos.

Menos dívidas mal estruturadas.

Menos reuniões.

Mais decisões relevantes.

Isso começa a se aproximar daquilo que considero um family office de verdade: não um supermercado financeiro para ricos, mas uma instituição construída ao redor dos interesses de uma família específica.

Tal instituição deveria conhecer tanto os ativos quanto as dívidas.

Tanto oportunidades de investimento quanto fontes de liquidez.

Tanto mercado público quanto privado.

Tanto aquilo que a família possui quanto aquilo que jamais deveria possuir.

Deveria poder olhar para um empresário da família e dizer que não precisa de novo investimento, precisa refinanciar uma dívida.

Ou o contrário.

Talvez a fronteira entre investimento e crédito seja muito mais artificial do que parece dentro das instituições.

O mesmo patrimônio pode ser credor numa operação e tomador em outra.

Uma família pode financiar um empresário através de private credit e simultaneamente utilizar dívida contra um ativo próprio para evitar vender outra posição.

O dinheiro circula em duas direções.

Quem enxerga apenas produtos perde o sistema.

Por isso a originação pode ter valor também no lado do patrimônio.

Não se trata apenas de originar tomadores para credores.

Pode-se originar oportunidades de investimento para famílias.

Originar imóveis.

Originar empresas.

Originar club deals.

Originar parceiros.

Talvez a habilidade central seja menos “crédito” e mais a capacidade de encontrar e estruturar transações privadas antes que elas virem commodities.

É um campo amplo.

Ainda não sei onde acabarei me especializando.

Mas percebo uma constante.

Quero estar próximo da fonte.

A fonte da demanda.

A fonte do capital.

A fonte da informação.

Talvez por isso o termo originação me pareça tão adequado. Remete ao começo.

Quem entra no fim escolhe entre opções que outras pessoas criaram.

Quem está no começo participa da criação das opções.

Essa posição possui valor.

Também possui responsabilidade.

O originador é o primeiro filtro de uma cadeia que pode terminar com milhões de reais pertencentes a outras pessoas sendo colocados em risco.

Não deveria ser apenas bom em vender.

Precisa ser bom em duvidar.

É uma combinação que talvez demore anos para construir.

Quero aprender a vender sem me apaixonar pela venda.

Quero aprender a defender o cliente sem defender uma operação ruim.

Quero conseguir olhar para uma oportunidade exclusiva e continuar tratando-a como se tivesse sido encontrada num classificado.

Quero conhecer pessoas importantes sem considerar que importância social diminui risco financeiro.

Quero possuir acesso a produtos e operações off market sem precisar contar a todos que possuo acesso.

Há algo de vulgar na necessidade de anunciar exclusividade.

Se é realmente exclusiva e economicamente útil, o resultado deveria bastar.

Talvez o verdadeiro luxo financeiro seja não precisar comprar o símbolo do acesso porque já se possui a relação.

Um private banker pode dizer que determinado produto é reservado aos melhores clientes. Isso pode ser verdade. Ainda assim, quero saber o que existe dentro do produto.

Um family office pode me convidar para um club deal. Quero entender o ativo.

Um empresário conhecido pode pedir crédito. Quero entender o fluxo.

Um banco importante pode aprovar. Quero entender a estrutura.

A autoridade alheia não deveria terceirizar minha análise.

Esse talvez seja um princípio especialmente necessário quanto mais longe eu avançar no mercado financeiro. O dinheiro grande circula cercado de nomes capazes de produzir deferência. Grandes escritórios, bancos, famílias, gestores.

É fácil sentir-se seguro quando muita gente respeitável está na sala.

Também é assim que muita gente respeitável perde dinheiro junta.

Prefiro manter alguma distância psicológica.

A presença de pessoas inteligentes pode ser informação.

Nunca deveria ser garantia.

Se a tese depender de “eles devem saber alguma coisa”, não tenho uma tese.

Acredito que isso também valha para a LendingClub. Os números são impressionantes. O modelo é interessante. O fato de uma empresa conseguir originar mais de US$ 1,6 bilhão em três meses demonstra claramente que originação pode ser industrializada e tornar-se uma grande atividade financeira.

Não demonstra que todos os empréstimos são bons.

Essa resposta virá com tempo.

E talvez essa seja a melhor maneira de terminar a reflexão deste ano.

Originação cria o ativo.

Tempo julga a originação.

O primeiro evento acontece no começo da operação.

A verdade aparece depois.

É necessário construir uma máquina capaz de crescer sem permitir que a velocidade da primeira ultrapasse a capacidade da segunda.

Isso provavelmente será um dos grandes desafios de qualquer negócio que tente escalar crédito.

Quanto mais fácil fica originar, mais importante se torna saber o que não originar.

Talvez a tecnologia reduza o custo de encontrar tomadores.

Não reduz automaticamente o custo do erro.

Pode até ampliá-lo, porque permite que o erro aconteça mais rápido.

Uma máquina que multiplica uma boa decisão é extraordinária.

Uma máquina que multiplica uma má decisão apenas torna a ruína eficiente.

Essa parece ser uma regra que vale muito além do crédito.

Antes de escalar qualquer coisa, descobrir se aquilo merece escala.

Talvez eu ainda esteja longe de construir uma máquina.

Por enquanto, continuo aprendendo manualmente onde cada peça fica.

Mas agora consigo enxergar melhor o desenho.

Há capital procurando ativos.

Há empresas procurando dinheiro.

Há famílias procurando investimentos privados.

Há bancos procurando operações dentro de políticas específicas.

Há fundos procurando risco que compreendam.

Há empresários com bons ativos e estruturas ruins.

Há oportunidades que jamais entram numa prateleira.

Entre todos eles existem originadores.

Alguns apenas encaminham.

Outros selecionam, estruturam e criam confiança.

É esta segunda posição que me interessa.

Porque talvez a pergunta de 2009 finalmente esteja ficando menos abstrata.

Como se vende dinheiro sem possuir o dinheiro?

Primeiro, talvez seja necessário possuir a demanda.

Não no sentido de ser dono do cliente.

Pessoas não são ativos de ninguém.

Possuir a demanda significa ser a pessoa a quem o empresário liga antes de começar a procurar em todo lugar. Entender suficientemente sua situação para transformar necessidade em operação. Possuir confiança suficiente para que ele entregue informações. Conhecer suficientemente o mercado para saber onde aquela operação pode morar.

Se essa relação existe, o capital torna-se procurável.

Sem ela, há apenas dinheiro de um lado e necessidade desconhecida do outro.

Talvez seja esse o primeiro metro de toda a cadeia financeira.

E talvez quem controla bem esse primeiro metro participe de tudo que acontece depois.

Não sei ainda onde isso me levará.

Mas já sei o que quero observar daqui para frente.

Não apenas quem possui dinheiro.

Quem produz deal flow.

Não apenas quem aprova.

Quem originou.

Não apenas qual instituição aparece no fechamento.

Quem encontrou o tomador quando a operação ainda não existia.

Porque antes de uma dívida virar ativo para um banco, fundo ou família, alguém precisou encontrá-la no mundo real.

Talvez a riqueza da intermediação comece exatamente aí.

Na origem.

Leo Bentier