Dinheiro não é escasso. Convicção é.

Quando o mundo é inundado de liquidez, a escassez simplesmente muda de lugar: passa do capital para a capacidade de encontrar algo que mereça recebê-lo.

Durante muito tempo pensei que o dinheiro ocupasse naturalmente a posição de poder numa negociação financeira. Parecia intuitivo. De um lado existe quem precisa de capital; do outro, quem o possui. O segundo pode esperar, comparar oportunidades e escolher. O primeiro frequentemente possui prazo, necessidade ou urgência. Essa assimetria existe e não deveria ser ignorada. Mas comecei a perceber que ela é menos estável do que parece. Há momentos em que o capital deixa de ser a coisa rara da mesa. Quando isso acontece, a dificuldade migra para o outro lado.

Talvez este seja um desses momentos.

Na quinta-feira, o Banco Central Europeu levou sua principal taxa de refinanciamento a zero. A taxa cobrada para que instituições deixem dinheiro depositado no banco central passou a ser negativa em 0,40%. Além disso, o programa de compra de ativos será elevado para €80 bilhões por mês e passará a incluir determinados títulos corporativos. Novas linhas de longo prazo também foram anunciadas, com quatro anos de duração e condições que, dependendo do comportamento dos bancos, podem chegar a níveis extraordinariamente baixos.

O número que mais me interessa não é zero.

É oitenta bilhões por mês.

Quando uma instituição com a capacidade de criação monetária e influência do BCE decide comprar essa quantidade de ativos continuamente, a interpretação vulgar é simples: haverá mais dinheiro disponível. A interpretação que me parece mais interessante é outra. Haverá mais dinheiro procurando onde ficar.

Essa diferença altera o problema.

Imagine um sujeito com pouco capital e muitas oportunidades diante dele. Naturalmente trata o dinheiro como recurso escasso. Precisa escolher porque não pode participar de tudo. Agora imagine o contrário: uma família, banco, seguradora ou fundo com muito capital e obrigação econômica de remunerá-lo. A escassez deixa de ser dinheiro. Passa a ser investimento suficientemente bom para justificar utilizá-lo.

Talvez boa parte da indústria financeira exista nesse segundo problema.

É estranho porque a linguagem cotidiana cria a impressão de que investidores fazem um favor a quem recebe dinheiro. “Conseguimos um investidor.” “O banco liberou o crédito.” “O fundo entrou na operação.” A frase coloca naturalmente o capital na posição de quem concede alguma coisa. Em muitos casos, é exatamente assim. Mas um gestor com alguns bilhões para investir também precisa desesperadamente de bons ativos. Se não os encontra, sua vantagem inicial transforma-se em obrigação.

Capital demais pode ser uma forma de pressão.

Isso explica alguns comportamentos que, observados superficialmente, parecem irracionais. Taxas caem. Spreads comprimem. Investidores começam a aceitar estruturas que antes rejeitariam. Ativos medianos recebem preços reservados anteriormente a ativos bons. Gestores entram em mercados que não conheciam porque o mercado que conheciam deixou de oferecer retorno suficiente.

Chamamos isso de busca por yield como se dar nome ao comportamento o tornasse menos humano.

Talvez seja apenas fome.

Quando há muito dinheiro para poucos bons ativos, o capital começa a competir pelo privilégio de ser investido.

Isso muda minha maneira de pensar sobre originação, assunto que me ocupou durante boa parte do último ano. Eu havia chegado à conclusão de que um bom tomador constitui um ativo para quem possui capital. Agora a conclusão parece ainda mais importante. Se a oferta de dinheiro aumenta enquanto a oferta de empresas realmente financiáveis não aumenta na mesma proporção, quem controla bom deal flow ocupa uma posição mais valiosa.

Um fundo pode levantar capital rapidamente.

Não consegue fabricar bons empresários na mesma velocidade.

Um family office pode tornar-se líquido da noite para o dia depois da venda de uma companhia familiar. Pode receber centenas de milhões em sua conta. O patrimônio apareceu instantaneamente. Uma máquina capaz de encontrar e selecionar oportunidades adequadas para esse patrimônio não aparece com a mesma transferência bancária.

Essa diferença talvez seja uma das razões pelas quais tantas famílias recém-liquidadas acabam, ao menos inicialmente, comprando aquilo que os bancos apresentam.

Não necessariamente porque os produtos sejam ruins. Alguns serão excelentes. O problema é mais estrutural: o banco já possui distribuição; a família ainda não possui originação própria.

Dinheiro apareceu antes da infraestrutura necessária para administrá-lo.

Um empresário passa trinta anos construindo uma companhia e, quando a vende, pode receber numa única semana mais liquidez do que administrou pessoalmente durante toda a vida. De repente seu problema muda de natureza. Antes precisava gerar caixa. Agora precisa impedir que o caixa se torne um convite permanente para que outras pessoas lhe vendam alguma coisa.

É uma mudança de fase que talvez não receba atenção suficiente.

Ganhar dinheiro e alocar dinheiro são habilidades diferentes.

É perfeitamente possível ser extraordinário na primeira e medíocre na segunda.

Na verdade, talvez seja comum.

O homem que construiu uma indústria conhece profundamente fornecedores, margens, clientes, custos, concorrentes e pessoas daquele setor. A concentração foi possivelmente uma vantagem. Ele sabia mais sobre aquele negócio do que quase todos ao redor. Depois vende e recebe uma grande quantidade de dinheiro. Imediatamente espera-se que seja competente em títulos públicos, moedas, crédito privado, private equity, imóveis em diferentes geografias, fundos, derivativos, planejamento sucessório e uma série de assuntos que pouco têm a ver com a competência que produziu a fortuna.

É uma expectativa estranha.

Ninguém diria que um excelente cirurgião deve automaticamente ser excelente arquiteto porque ambas as profissões exigem inteligência.

Com dinheiro fazemos exatamente isso.

Talvez family offices existam em parte para resolver esse problema: separar a inteligência que criou o patrimônio da infraestrutura necessária para administrá-lo.

Quanto mais penso sobre isso, menos me interessa a definição de family office como um escritório que “gerencia investimentos de uma família”. Parece uma redução burocrática. Uma família com grande patrimônio não precisa apenas de alguém que selecione fundos. Precisa de uma instituição que conheça a totalidade de sua posição econômica e consiga pensar em capital de maneira menos fragmentada.

A empresa operacional é parte do patrimônio.

As dívidas também.

Os imóveis.

As garantias.

Participações privadas.

Liquidez.

Risco jurídico.

Necessidades familiares.

Moedas.

Investimentos financeiros.

Oportunidades diretas.

Sucessão.

Uma decisão em qualquer uma dessas áreas altera as outras.

Isso significa que uma família pode ter um excelente portfólio financeiro e uma estrutura patrimonial ruim. Pode conseguir alguns pontos adicionais de retorno em investimentos enquanto mantém uma dívida empresarial cara que deveria ter sido refinanciada. Pode possuir grande concentração em sua empresa e, sem perceber, comprar através dos fundos uma quantidade ainda maior de exposição ao mesmo setor.

Pode vender um imóvel bom para gerar liquidez quando teria condições de obter crédito contra ele em melhores termos.

Ou fazer o contrário: tomar uma dívida desnecessária para evitar vender um ativo cuja perspectiva já se deteriorou.

Não existe “melhor investimento” separado da posição inteira.

Essa talvez seja uma das maiores vantagens de ter alguém olhando o patrimônio como sistema.

E quanto mais capital existe disponível no mundo, mais importante essa função se torna. Em períodos de escassez, o investidor precisa descobrir como conseguir dinheiro. Em períodos de abundância, precisa descobrir como não ser seduzido pela quantidade de maneiras disponíveis para investi-lo.

Há um paradoxo aí. A falta de opções exige criatividade. O excesso exige disciplina.

A segunda pode ser mais difícil.

Quando uma família possui R$ 10 milhões e uma boa oportunidade exige R$ 20 milhões, a própria restrição elimina a decisão. Quando possui R$ 1 bilhão, quase tudo parece pequeno o suficiente para caber. A responsabilidade de dizer não passa a depender exclusivamente de julgamento.

Talvez por isso a riqueza aumente o valor do filtro.

O dinheiro compra acesso, mas também atrai oferta.

Quanto maior o patrimônio, mais frequentemente chegam produtos, fundos, operações, imóveis, empresas, créditos e negócios “exclusivos”. A abundância de acesso pode criar a sensação de que o problema está resolvido. Talvez apenas tenha aumentado.

O investidor passa de caçador a presa sem perceber.

É uma imagem desagradável, mas útil.

Há uma indústria inteira remunerada por colocar capital alheio em movimento. Não há nada moralmente errado nisso. Gestores precisam captar, bankers precisam distribuir, originadores precisam fechar operações, fundos precisam investir. O problema aparece quando o proprietário do capital esquece que a urgência do vendedor não deveria se tornar sua urgência.

O capital paciente possui uma vantagem extraordinária: pode dizer não.

A partir do momento em que passa a acreditar que precisa estar completamente investido, começa a devolver essa vantagem ao mercado.

Talvez convicção seja exatamente a capacidade de esperar até que uma operação seja suficientemente boa.

Não convicção no sentido juvenil de acreditar fortemente numa ideia. Isso é barato. Pessoas conseguem ter convicções enormes sobre assuntos que não compreendem.

Refiro-me à convicção construída depois de análise, comparação, estrutura e entendimento do downside. A capacidade de colocar capital quando todos os elementos fazem sentido e, até esse momento, aceitar que não fazer nada também é uma posição.

Em ambientes de juros muito baixos, essa disciplina fica psicologicamente mais cara.

O dinheiro parado parece perder.

O caixa produz pouco ou nada.

O investidor vê outras pessoas encontrando retorno.

A pressão aumenta.

Então começa a baixar a barra sem admitir que baixou.

Primeiro aceita um pouco menos de spread. Depois um pouco mais de duração. Depois alguma liquidez pior. Depois uma garantia que antes consideraria insuficiente. Cada concessão isoladamente parece razoável. O problema está no acumulado.

Não é necessário que ninguém enlouqueça.

A fragilidade costuma entrar pela porta das pequenas exceções.

É por isso que a decisão do BCE me parece interessante além da política monetária europeia. O banco central quer estimular crédito e atividade, e faz sentido que seus instrumentos reduzam custo de financiamento. Mas, do ponto de vista do investidor, existe uma consequência prática: o capital é incentivado a sair de lugares seguros e procurar retorno em outros lugares.

Essa migração pode financiar empresas produtivas.

Também pode reduzir o preço do risco.

As duas coisas podem acontecer simultaneamente.

O mundo financeiro tem dificuldade em conviver com essa dualidade porque prefere histórias morais simples. Dinheiro barato ajuda ou dinheiro barato prejudica. Crédito é bom ou crédito é ruim. Bancos emprestando são produtivos ou irresponsáveis.

A realidade não possui obrigação de escolher um lado.

O mesmo mecanismo pode ser necessário hoje e criar incentivos perigosos amanhã.

Isso é particularmente importante quando bancos centrais passam a comprar também dívida corporativa. Uma nova fonte de demanda entra diretamente no mercado de títulos privados. Mesmo empresas que jamais venderão um título ao BCE podem sentir o efeito indireto se investidores deslocados desses ativos procurarem alternativas.

O capital desce pela curva de risco.

Uma seguradora que não encontra rendimento suficiente em determinado título compra outro.

Um fundo que perde spread procura crédito privado.

Uma família acostumada a renda fixa percebe que o retorno já não compensa seus objetivos e aceita olhar para investimentos diretos.

A fronteira entre mercados começa a se mover.

Talvez seja por isso que direct lending e formas de crédito fora dos bancos se tornem cada vez mais relevantes. Depois da crise de 2008, bancos carregam novas exigências, reduzem algumas exposições e reavaliam atividades. Ao mesmo tempo, seguradoras, asset managers, fundos e outros investidores possuem capital. O tomador que antes dependia exclusivamente do banco pode encontrar credores fora dele.

Essa mudança me interessa muito.

Não porque eu acredite que bancos deixarão de importar. Seria uma conclusão infantil. Bancos possuem funding, relacionamento, sistemas, capacidade de pagamentos, distribuição e enorme conhecimento de crédito.

O interessante é que deixam de ser a única porta concebível.

O mercado começa a ganhar mais corredores.

Para um loan broker, isso altera radicalmente o valor do mapa.

Se todos os tomadores precisam necessariamente ir aos mesmos cinco bancos, conhecer quinze outras fontes de capital possui pouco valor. Quando aparecem fundos de crédito, investidores institucionais, securitizações, estruturas privadas e family offices dispostos a avaliar operações diretamente, a capacidade de conhecer diferentes apetites passa a ser um ativo.

O broker deixa de ser apenas alguém que conhece banqueiros.

Pode tornar-se um roteador de capital.

Mas existe uma enorme diferença entre ser roteador e ser carteiro.

O carteiro recebe uma demanda e a entrega a vários lugares.

O roteador entende a natureza da demanda e escolhe o caminho mais adequado.

Uma empresa pode precisar de R$ 30 milhões.

Esse número não explica nada.

Pode ser para financiar estoques durante seis meses.

Pode ser para comprar uma fábrica.

Pode ser uma aquisição.

Pode substituir uma dívida cara.

Pode ser uma ponte até a venda de um imóvel.

Pode financiar uma incorporação.

Cada finalidade produz um ativo financeiro diferente.

Cada uma deve morar num balanço diferente.

O banco que gosta de recebíveis talvez não goste de aquisição. Um fundo de crédito pode aceitar prazo maior. Um family office pode compreender especialmente bem uma garantia imobiliária. Um investidor privado pode querer participar da operação apenas se existir alguma participação no upside.

A demanda é R$ 30 milhões.

O capital adequado não é fungível.

Isso é quase uma contradição. Dinheiro é fungível, mas fontes de dinheiro não são.

Cada fonte possui restrições, horizontes, regulamentação, incentivos, custo e experiência.

Talvez uma das funções mais valiosas de um financista seja exatamente entender essas diferenças.

Quando um empresário diz que precisa de dinheiro, a pergunta não deveria ser apenas “quem tem?”.

Deveria ser “quem deveria ter esta operação?”.

Essa mudança parece pequena e talvez seja a diferença entre vender dinheiro e organizar capital.

Tenho pensado cada vez mais nessa segunda expressão.

Vender dinheiro soa comercial.

Organizar capital soa estrutural.

A primeira pergunta é como fechar.

A segunda é como fazer com que o negócio permaneça adequado depois do fechamento.

Loan broking bem feito talvez esteja exatamente nessa transição.

O broker pode ser remunerado pela originação e ainda assim pensar como alguém que administra a qualidade de uma rede de relações. Se entrega uma operação ruim para uma instituição apenas porque precisa de comissão, talvez ganhe hoje e destrua acesso amanhã.

Uma relação com uma fonte de capital deveria ser tratada como ativo.

Não se manda qualquer coisa para um bom credor.

Há um custo de atenção.

Se uma instituição passa a associar seu nome a operações que não cabem em sua política, começa a ignorá-lo. É semelhante ao menino da fábula que grita sobre o lobo. A primeira chamada recebe atenção; depois, cada chamada perde valor.

O bom originador conserva atenção.

Talvez isso seja ainda mais importante quando o capital está abundante. É tentador imaginar que, com tantos investidores procurando yield, qualquer operação encontrará alguém.

Pode encontrar.

A pergunta é qual relação será consumida para isso e a que preço.

Existe crédito caro demais mesmo quando o tomador aceita pagar.

Uma operação pode resolver a necessidade imediata e criar um problema de refinanciamento dois anos depois. Pode exigir garantia excessiva. Pode comprometer um ativo estratégico. Pode introduzir covenants incompatíveis com o negócio.

O intermediário que vê apenas a comissão inicial não precisa se preocupar com isso.

O financista que deseja manter o cliente por décadas deveria.

Essa diferença talvez aproxime o loan broker de um family office.

Não estou dizendo que são a mesma atividade.

Mas há uma convergência de incentivos quando o relacionamento se torna mais importante que o produto.

Um broker transacional pergunta: qual crédito consigo fechar para este empresário?

Um conselheiro patrimonial deveria perguntar: o que esta dívida faz com o patrimônio inteiro desse empresário?

São perguntas diferentes.

Às vezes o melhor crédito disponível ainda é uma operação ruim para a família.

Imagine um empresário que possui 90% da fortuna dentro de uma companhia. Ele pode tomar dívida pessoalmente contra imóveis para colocar mais dinheiro no negócio. A operação isolada pode ser sólida e suficientemente garantida. Entretanto, a decisão aumenta ainda mais sua concentração econômica numa empresa da qual já depende renda, patrimônio e identidade.

O problema não está na taxa.

Está na carteira invisível.

O family office deveria enxergar isso.

Da mesma maneira, pode acontecer o oposto. Um empresário possui ativos pessoais de grande qualidade e precisa de capital na empresa por alguns meses. O banco oferece crédito corporativo caro porque enxerga determinado risco operacional. Uma estrutura garantida por patrimônio pessoal pode reduzir dramaticamente o custo sem alterar substancialmente o risco econômico que a família já carrega.

A solução aparece apenas quando alguém enxerga os dois balanços.

Empresa e família.

Isso me parece particularmente relevante no Brasil, onde patrimônio empresarial e pessoal frequentemente estão economicamente conectados mesmo quando juridicamente separados. O empresário pode possuir imóveis, participações, aplicações, recebíveis e garantias espalhadas. O banco vê uma parte. A corretora vê outra. O contador, outra.

Talvez ninguém veja a mesa inteira.

Quem vê a mesa inteira possui uma vantagem.

Pode negociar melhor.

Pode escolher o ativo certo para oferecer em garantia.

Pode evitar dar ao banco uma proteção muito maior do que necessária.

Pode comparar custo de capital com retorno de investimentos existentes.

Talvez o dinheiro esteja escondido exatamente nessa coordenação.

Não em encontrar um investimento milagroso.

Em evitar decisões isoladas que parecem ótimas individualmente e ruins quando colocadas juntas.

Essa é uma das razões pelas quais começo a me interessar cada vez mais por multi family offices. Um single family office pode justificar uma equipe própria quando o patrimônio é enorme. Para famílias menores, compartilhar infraestrutura parece economicamente mais racional. Advogados, especialistas tributários, investimentos, crédito, consolidação patrimonial e acesso a oportunidades podem ser distribuídos entre várias famílias sem que cada uma precise construir tudo do zero.

Mas há um problema.

O multi family office pode facilmente se transformar numa corretora sofisticada com móveis melhores.

Se sua receita depende de distribuir produtos, a instituição pode adotar linguagem de family office enquanto mantém incentivos de vendedor.

O nome não resolve.

Mais uma vez, é preciso olhar para quem paga, como paga e o que acontece se a melhor decisão para a família for não comprar nada.

Um verdadeiro aconselhamento começa a ser testado quando a recomendação economicamente correta reduz a receita do próprio conselheiro.

Essa é uma boa maneira de descobrir quem realmente representa quem.

Não existe modelo sem conflito. Mesmo uma taxa fixa produz incentivos. O objetivo não é imaginar uma instituição moralmente pura, mas construir uma em que os conflitos sejam visíveis e administráveis.

Essa questão provavelmente será cada vez mais importante à medida que family offices ganhem acesso a investimentos privados. Direct deals e club deals são fascinantes porque permitem à família sair da posição passiva de cotista e participar diretamente de determinados ativos.

Mas essa liberdade traz trabalho.

Uma participação direta numa empresa não vem acompanhada de toda a infraestrutura que um fundo fornece. Alguém precisa analisar, negociar direitos, acompanhar, consolidar informação, participar de decisões e eventualmente sair.

Um empréstimo direto exige ainda mais disciplina operacional.

Quem acompanha covenants?

Quem recebe informações?

Quem verifica a garantia?

Quem cobra parcelas?

Quem decide uma renegociação?

Quem executa se houver inadimplência?

Um club deal de cinco famílias pode parecer elegante quando o cheque é assinado. Pode se tornar uma reunião familiar expandida quando aparece o primeiro problema.

Privado não significa simples.

Muitas vezes significa que você terá de construir privadamente aquilo que o mercado público já oferece como infraestrutura.

Talvez isso explique por que as melhores redes de family offices sejam tão valiosas. Não oferecem apenas oportunidades. Oferecem repetição.

Famílias que já fizeram investimentos diretos desenvolvem processos, relações jurídicas, critérios, referências e capacidade de avaliar originadores. Uma família entrando pela primeira vez numa operação pode coinvestir com outra que conhece aquele setor.

Isso é uma espécie de capital intelectual compartilhado.

O club deal, nesse sentido, não serve apenas para dividir cheque.

Pode dividir competência.

Naturalmente, também pode dividir erro.

Cinco famílias fazendo a mesma operação não tornam o risco cinco vezes mais inteligente.

Esse é o perigo da validação social em ambientes privados. Se algumas famílias conhecidas participam, a operação ganha aura. O recém-chegado pensa que alguém certamente analisou profundamente.

Talvez todos estejam pensando a mesma coisa.

É uma versão sofisticada do restaurante cheio: deve ser bom porque há muita gente.

No patrimônio, esse raciocínio pode custar caro.

Coinvestimento não substitui convicção própria.

Isso me traz de volta à palavra central desta carta.

Convicção.

Não consigo pensar numa definição melhor do que a capacidade de assumir uma posição depois de entender suficientemente bem por que ela existe, como ganha, como perde e qual papel exerce dentro de sua carteira.

Convicção não é entusiasmo.

O entusiasmo aumenta com apresentação.

Convicção deveria aumentar com informação.

É perfeitamente possível ter convicção e ainda estar errado. A meta não é infalibilidade. É reduzir a chance de estar errado por razões que estavam disponíveis desde o começo.

Talvez o bom investidor deva conseguir explicar não apenas por que comprou, mas qual fato faria com que mudasse de ideia.

Sem isso, a tese torna-se identidade.

E identidades são péssimos mecanismos de stop-loss intelectual.

Quando alguém diz “sou investidor de imóveis”, começa a enxergar cada ciclo como confirmação de que imóveis continuam bons.

“Sou investidor de ações.”

“Sou conservador.”

“Sou empreendedor.”

Cada rótulo cria uma pequena prisão.

O patrimônio não deveria precisar manter coerência com nossa personalidade.

Deveria obedecer à realidade.

Se crédito privado oferece melhor assimetria que determinada ação, olhar crédito.

Se caixa oferece melhor opção que um investimento ruim, manter caixa.

Se uma dívida precisa ser amortizada antes de comprar outro ativo, amortizar.

Nenhum instrumento merece lealdade.

Essa é outra razão pela qual family office me parece conceito mais interessante que gestão de investimentos. Em tese, o escritório deveria ser agnóstico ao produto.

Não precisa defender fundos porque vende fundos.

Não precisa defender bolsa porque trabalha com ações.

Não precisa defender crédito porque é broker.

Deveria organizar recursos conforme a necessidade da família.

Essa independência é rara porque o mercado financeiro está estruturado em silos de produtos.

Quem trabalha com seguros enxerga seguros.

Quem trabalha com crédito enxerga crédito.

Quem vende fundos encontra fundos adequados para problemas diversos.

Talvez o cliente precise justamente de alguém que não possua obrigação comercial de começar pela solução.

Começar pelo problema.

Isso parece tão óbvio que provavelmente é uma vantagem competitiva.

O excesso de especialização institucional cria oportunidades para quem consegue coordenar especialistas sem se tornar vendedor de nenhum deles.

Talvez um multi family office possa ocupar exatamente esse lugar.

Não fabricar todos os produtos.

Conhecer quem fabrica.

Não conceder todo crédito.

Conhecer fontes.

Não gerir necessariamente todos os investimentos.

Selecionar gestores.

Não executar sozinho toda a estrutura jurídica.

Coordenar advogados.

A instituição torna-se orquestradora.

Isso se parece muito com aquilo que venho pensando sobre intermediação desde 2010, apenas aplicado a um problema maior.

O intermediário valioso não precisa possuir todos os ativos.

Precisa tornar a rede mais útil pela sua presença.

Talvez eu estivesse chegando ao conceito de family office sem saber o nome quando escrevi que queria ficar entre capital e necessidade.

Agora consigo enxergar uma possibilidade mais ampla.

Ficar entre o patrimônio e o sistema financeiro inteiro.

Representar o lado do patrimônio.

Essa posição talvez seja uma das mais poderosas do mercado porque altera quem controla a distribuição.

Normalmente o banco possui o cliente e apresenta produtos.

Se o family office possui a relação principal, os bancos passam a competir para atender à necessidade definida por outro.

Isso muda incentivos.

O cliente deixa de ser levado até a prateleira.

As prateleiras precisam disputar espaço na mesa do cliente.

É uma inversão importante.

No crédito, acontece a mesma coisa.

Um empresário que depende de um único banco aceita as condições disponíveis.

Um empresário com um bom loan broker ou family office capaz de acessar bancos, fundos e capital privado transforma fornecedores de dinheiro em concorrentes.

Concorrência melhora preço e estrutura.

Não automaticamente, mas aumenta opções.

Opcionalidade possui valor, mesmo quando não é exercida.

Talvez seja esse um dos produtos invisíveis do relacionamento.

Um empresário pode nunca utilizar determinada fonte de capital. O simples fato de possuir acesso altera sua posição diante da fonte atual.

Da mesma forma, uma família que possui relações com diversos gestores não precisa trocar de gestor para negociar melhor. A alternativa crível já exerce pressão.

Acesso é poder quando pode ser convertido em opção.

A palavra acesso, porém, precisa ser usada com cuidado porque o mercado financeiro sabe transformá-la em marketing.

“Produto exclusivo.”

“Apenas para investidores selecionados.”

“Oportunidade reservada.”

Isso pode ser economicamente verdadeiro ou apenas uma forma elegante de utilizar escassez artificial para aumentar desejo.

Tenho uma regra cada vez mais simples: se o principal argumento de um investimento é que poucas pessoas conseguem comprá-lo, provavelmente ainda não me explicaram o investimento.

Um club deal deveria ser bom mesmo que ninguém soubesse que é um club deal.

Um produto do private bank deveria ser avaliado sem o logo do private bank.

Um investimento de family office deveria sobreviver à retirada do nome da família que o originou.

Esse exercício mental talvez evite muito dinheiro perdido por status.

O patrimônio deveria comprar liberdade.

É absurdo usá-lo para comprar pertencimento.

Ainda assim, isso acontece porque dinheiro não elimina insegurança. Apenas permite financiá-la em escala maior.

Talvez seja por isso que instituições patrimoniais precisem também proteger seus clientes de si mesmos.

Não através de paternalismo. A família é dona do patrimônio.

Mas através de processo.

Registrar tese.

Comparar alternativas.

Explicitar downside.

Perguntar o motivo econômico da decisão.

Quando o desejo de participar vem principalmente do fato de outros ricos estarem participando, ao menos colocá-lo sobre a mesa.

O ridículo perde alguma força quando precisa ser escrito.

Isso também pode valer para mim se algum dia eu trabalhar originando crédito em escala relevante. É fácil apaixonar-se pela reputação de conseguir “resolver” operações difíceis. Talvez até exista status dentro do mercado em conseguir capital para quem os outros recusaram.

Perigoso.

A função do loan broker não deveria ser provar que todos os créditos são financiáveis.

Alguns deveriam permanecer sem financiamento.

O valor está em saber quais.

Quando dinheiro fica abundante, essa disciplina fica ainda mais importante porque sempre aparecerá alguém disposto a fazer uma operação.

Encontrar um cheque não demonstra que a operação era boa.

Demonstra apenas que alguém aceitou.

Em mercados eufóricos, o pior crédito pode parecer perfeitamente financiável até o último mês.

Talvez a escassez de convicção verdadeira se torne especialmente visível nesses momentos. Há muita opinião porque todos precisam justificar onde colocaram capital. Há pouca capacidade de dizer “não sei” e manter dinheiro parado.

Não sei é uma posição financeiramente subestimada.

Ela não rende comissão.

Não rende performance.

Não rende uma história interessante.

Mas impede que ignorância seja transformada em risco.

Talvez uma boa instituição financeira precise institucionalizar o direito de não saber.

Se ninguém entende suficientemente determinado produto, não comprar.

Se ninguém consegue explicar de onde sairá o pagamento, não emprestar.

Se uma oportunidade privada é boa apenas dentro de um cenário de Excel muito preciso, talvez passar.

Isso não exige genialidade.

Exige liberdade para ficar de fora.

Algumas estruturas comerciais não possuem essa liberdade. Um fundo precisa investir dentro do mandato. Um banco precisa produzir negócios. Um broker precisa de comissões. Um gestor pode enfrentar resgates se ficar muito diferente do benchmark.

A família talvez possua uma das formas mais puras de liberdade financeira.

Não precisa comprar.

Não precisa vender.

Não precisa prestar contas a cotistas externos.

Pode ter horizonte de décadas.

Essa é uma vantagem tão grande que seria trágico desperdiçá-la tentando imitar o comportamento de instituições com restrições completamente diferentes.

Talvez o objetivo do family office seja preservar essa vantagem.

Capital paciente.

Acesso amplo.

Processo rigoroso.

Pouca necessidade de explicar desempenho trimestral a terceiros.

Capacidade de agir quando oportunidades realmente aparecem.

Isso se aproxima daquilo que considero uma estrutura robusta.

Não maximiza cada ano.

Maximiza continuidade e opcionalidade.

É possível que produza retorno inferior durante longos períodos de euforia. Tudo que possui margem de segurança parece ineficiente antes de a segurança ser necessária.

Não me incomoda.

Começo a ter cada vez menos respeito por rankings construídos em períodos curtos. A estratégia que mais ganha durante cinco anos pode ser simplesmente aquela que mais se expôs ao fator que funcionou durante cinco anos.

Só descobriremos depois.

A mesma cautela vale para crédito. Um originador que apresenta crescimento extraordinário pode ter ficado realmente muito melhor em encontrar tomadores. Também pode apenas ter relaxado seleção.

Volume aparece agora.

Default aparece depois.

A diferença temporal permite que incompetência vista a roupa de crescimento.

É preciso envelhecer uma carteira para descobrir.

Esse talvez seja um desafio central de qualquer plataforma de originação que venha a crescer. A tecnologia pode acelerar brutalmente a entrada de operações. Não consegue acelerar na mesma proporção o tempo necessário para observar seu comportamento.

Existe um limite natural.

Risco precisa envelhecer.

Talvez por isso reputação seja tão valiosa. Um originador com dez anos de histórico carrega informação que uma plataforma de seis meses simplesmente não consegue inventar.

Tecnologia pode organizar.

Não consegue fabricar passado.

Essa combinação me interessa.

Pessoas possuem relações e histórico.

Sistemas possuem capacidade de organizar, registrar e escalar.

Talvez o futuro da originação não seja substituir o broker, mas tornar o bom broker menos artesanal.

Ainda é cedo para eu saber.

Mas continuo percebendo a mesma deficiência operacional que mencionei no ano passado. Quanto mais privado é o mercado, mais frequentemente informação importante está espalhada em conversas, arquivos, e-mails e memória.

Há inteligência no relacionamento.

Há fragilidade no processo.

Um family office pode possuir acesso extraordinário a club deals e ainda acompanhar os investimentos numa coleção de planilhas.

Um loan broker pode conhecer dezenas de instituições e ainda guardar políticas de crédito na própria cabeça.

Um empresário pode possuir R$ 100 milhões de patrimônio e não saber, numa única tela ou relatório, exatamente qual sua exposição consolidada.

O mercado sofisticou os produtos mais rápido que sofisticou algumas ferramentas usadas para coordená-los.

Talvez haja algo aí.

Mas não quero correr ainda para uma solução.

A conclusão de 2016 é anterior.

Capital não é a coisa mais escassa do sistema em todos os momentos.

Em períodos como este, parece haver dinheiro demais procurando alguma razão para sair do lugar.

Isso muda o valor relativo das habilidades.

O homem com o cheque continua importante.

Mas o homem capaz de produzir convicção sobre uma boa operação pode ser ainda mais raro.

Convicção exige originação.

Análise.

Contexto.

Estrutura.

Relacionamento.

E, talvez acima de tudo, capacidade de recusar.

Quem possui todas essas coisas pode colocar capital para trabalhar sem precisar perseguir cada centésimo de retorno oferecido pelo mercado.

Isso é uma forma de soberania financeira.

Não depender de uma prateleira.

Não depender de um banco.

Não depender de uma única classe de ativo.

Não depender do próximo deal.

Poder esperar.

Poder escolher.

Poder dizer não.

E agir grande quando finalmente aparece alguma coisa que merece um sim.

Talvez seja assim que gostaria de administrar patrimônio algum dia.

Não como um turista correndo de produto em produto procurando alguns pontos adicionais de yield.

Como alguém que constrói uma rede suficientemente boa para que oportunidades cheguem, um processo suficientemente rigoroso para que a maioria seja recusada e uma estrutura suficientemente líquida para agir quando alguma delas for extraordinária.

Isso vale para investimentos.

Vale para crédito.

Vale para um family office.

Vale para um loan broker.

Talvez até para a vida empresarial.

A abundância não elimina escassez.

Apenas muda o objeto escasso.

Durante muito tempo achei que precisava descobrir onde estava o dinheiro.

Agora começo a desconfiar que essa pergunta está ficando menos importante.

Dinheiro existe.

A pergunta melhor é:

onde está a convicção?

Leo Bentier