Quem conhece o empresário pode conhecer o risco antes do banco.

Uma demonstração financeira mostra o que a empresa declara. Uma relação econômica longa mostra como ela se comporta.

Tenho passado os últimos anos tentando compreender por que algumas pessoas enxergam uma operação de crédito onde outras enxergam apenas uma empresa pedindo dinheiro. Durante algum tempo achei que a diferença estivesse principalmente no acesso ao capital. Depois percebi que capital, em determinados momentos, é justamente o que sobra. O difícil é encontrar algo suficientemente bom para recebê-lo. Isso me levou à originação, à qualidade do deal flow e à importância de saber transformar uma necessidade empresarial numa operação que faça sentido para determinado credor.

Agora começo a suspeitar que existe uma vantagem anterior a todas essas coisas: conhecer o tomador antes de ele se tornar tomador.

A Amazon anunciou nesta semana que já emprestou mais de US$ 3 bilhões a pequenas empresas que vendem dentro de sua plataforma. Mais de US$ 1 bilhão apenas nos últimos doze meses. Mais de vinte mil empresas já receberam algum financiamento. O programa começou em 2011 e oferece empréstimos de curto prazo, de até doze meses, para vendedores convidados pela própria Amazon.

A palavra que mais me interessa é convidado.

O comerciante não entra simplesmente numa agência e tenta convencer a Amazon de que possui um bom negócio. Em muitos casos, a Amazon já observa esse negócio há bastante tempo. Sabe quanto ele vende dentro da plataforma. Sabe com que frequência vende. Conhece parte do histórico. Enxerga quando as vendas crescem, quando diminuem, quanto inventário gira e como a empresa se comporta dentro daquele ecossistema.

O crédito chega depois da relação econômica.

Isso inverte uma parte importante do processo tradicional.

Normalmente, a instituição financeira conhece o empresário no momento em que ele precisa de dinheiro. É uma circunstância curiosa para começar um relacionamento. O sujeito entra na sala justamente quando possui incentivo para apresentar a melhor versão possível de sua realidade.

Naturalmente entrega balanços, declarações, extratos, informações financeiras e garantias. O banco possui técnicas, modelos e profissionais para avaliar aquilo. Não há nada de errado nisso. O problema é que boa parte da análise é feita olhando para registros produzidos antes da relação entre as duas partes.

A Amazon ocupa outra posição.

Ela observa antes de emprestar.

Isso pode valer muito dinheiro.

Não porque dados eliminem risco. Essa seria uma conclusão típica de quem descobre uma nova fonte de informação e imediatamente declara morto tudo que existia antes. A história financeira é generosa com pessoas que acreditaram ter finalmente eliminado a necessidade de julgamento.

Dados não eliminam risco.

Mudam aquilo que conseguimos enxergar.

Uma empresa pode apresentar um balanço correto e ainda assim esconder comportamento ruim. Pode possuir patrimônio e tratar fornecedores como fonte permanente de financiamento involuntário. Pode ser lucrativa e administrar caixa de maneira imprudente. Pode pagar todas as obrigações, mas apenas depois de diversas cobranças.

Essas coisas deixam rastros.

Nem sempre no mesmo documento.

Às vezes na relação.

Um fornecedor que vende há quinze anos para determinada empresa pode possuir uma compreensão sobre seu risco que nenhum score consegue reproduzir instantaneamente. Sabe se o dono pede prazo quando o mercado aperta. Sabe se honra o que promete. Sabe se avisa antes de atrasar ou desaparece até ser cobrado. Sabe se as compras estão aumentando de maneira coerente com o crescimento ou se há algo estranho.

O contador conhece outra parte.

O advogado conhece outra.

O funcionário antigo talvez conheça outra.

O banco conhece aquilo que passa pela conta.

Nenhum desses agentes possui a verdade inteira.

Mas alguns possuem observações que não aparecem quando um novo credor olha apenas para a fotografia.

Talvez essa seja uma das grandes limitações dos modelos financeiros: eles precisam transformar comportamento em informação mensurável depois que o comportamento aconteceu.

A relação observa o processo enquanto acontece.

É uma diferença sutil.

Uma demonstração financeira pode informar que uma empresa vendeu R$ 100 milhões no ano passado. Um parceiro comercial talvez consiga dizer se esses R$ 100 milhões foram produzidos de forma saudável, se o empresário destruiu margem para crescer, se perdeu clientes importantes, se começou a conceder condições absurdas ou se está apenas atravessando um momento temporário.

Isso não torna o parceiro melhor analista que o banco.

Torna sua informação diferente.

Talvez o bom crédito apareça quando conseguimos combinar as duas.

Começo a pensar que a maior vantagem informacional não está necessariamente em possuir um dado secreto. Pode estar em observar o mesmo sujeito em contextos diferentes durante tempo suficiente.

Reputação é uma espécie de série histórica humana.

Não deveria substituir números. Mas também não deveria ser ignorada porque não cabe numa planilha.

Isso me interessa particularmente porque talvez altere o papel que imagino para um loan broker.

Até pouco tempo, eu pensava no broker sobretudo como alguém capaz de identificar a necessidade, estruturar uma operação e conhecer fontes de capital suficientemente diversas para encontrar compatibilidade. Continuo acreditando nisso. Mas percebo uma função ainda mais valiosa: transportar contexto junto com a operação.

Um banco pode receber cinquenta empresas em uma semana.

Para o analista, todas começam como arquivos.

Para um originador que conhece determinada empresa há anos, uma delas começa como história.

A questão é transformar história em informação útil sem transformar proximidade em cegueira.

Essa distinção será difícil.

O relacionamento cria uma vantagem e uma ameaça ao mesmo tempo.

Conhecer o empresário permite enxergar comportamento.

Gostar do empresário pode fazer você ignorar comportamento.

Não são a mesma coisa.

Há uma tendência humana a considerar confiança como redução objetiva de risco. Às vezes é. Um sujeito que honrou compromissos durante vinte anos possui histórico relevante.

Mas confiança também pode ser apenas familiaridade repetida.

Conheço, logo parece seguro.

É precisamente essa associação que precisa ser combatida.

O bom originador deveria usar a relação para formular perguntas melhores, não para dispensá-las.

Talvez sua vantagem seja saber onde perguntar.

Ele conhece o momento em que a empresa cresceu rápido demais. Sabe que houve uma disputa societária dois anos atrás. Lembra que determinado cliente representa grande parte da receita. Conhece um imóvel que poderia melhorar a garantia. Sabe que o empresário não quer diluir participação.

Essas informações não aprovam o crédito.

Ajudam a construir a análise.

Esse é um papel muito mais interessante do que simplesmente enviar documentos.

Talvez o loan broker do futuro precise funcionar parcialmente como uma camada de inteligência entre a vida real da empresa e o sistema financeiro.

De um lado está o empresário, cuja realidade é desorganizada, contínua e cheia de particularidades.

Do outro, uma instituição que precisa transformar aquilo em política, números, limites e decisão.

Alguém precisa traduzir.

Quanto melhor a tradução, menor a chance de o bom risco ser recusado por incompreensão e o mau risco ser aprovado por uma apresentação bem feita.

Essa é uma forma de arbitragem de informação que me interessa.

Não arbitragem no sentido de possuir informação privilegiada ou indevida. Isso seria outro assunto. Refiro-me a enxergar alguma coisa que o processo padronizado enxerga mal.

Os grandes sistemas precisam padronizar porque escala exige padronização.

Padronização produz pontos cegos.

É quase inevitável.

Um banco não consegue organizar sua política em torno de cada peculiaridade de cada empresário. Precisa criar caixas.

Receita mínima.

Endividamento máximo.

Setor.

Prazo.

Garantias aceitas.

Rating.

Score.

Documentação.

Isso torna o sistema administrável.

Também deixa bons negócios entre as caixas.

É ali que capital privado pode aparecer.

Não para financiar aquilo que o banco corretamente considerou ruim.

Essa seria a maneira mais rápida de transformar private credit em depósito de rejeitos.

Oportunidade existe quando a recusa institucional e o risco econômico não são exatamente a mesma coisa.

Talvez o banco não aceite determinada garantia porque operacionalmente não trabalha com ela.

Talvez o prazo não caiba no produto.

Talvez o ticket seja pequeno demais para um fundo e grande demais para determinada linha bancária.

Talvez o empresário possua fluxo bom, mas a companhia esteja atravessando uma reorganização que torna os números históricos pouco representativos.

Esses casos exigem contexto.

É aí que crédito off market começa a parecer especialmente interessante.

Não porque o mercado privado seja magicamente mais inteligente. Em muitos casos será menos transparente, mais caro e mais sujeito a conflitos.

A vantagem está na capacidade de construir uma operação específica para uma situação específica.

Um family office, por exemplo, pode olhar determinado crédito de maneira que uma instituição muito maior não consegue.

Não porque possua analistas melhores.

Pode possuir algo mais importante naquele caso: flexibilidade.

A família talvez conheça o setor.

Talvez conheça o originador.

Talvez compreenda particularmente bem o imóvel oferecido em garantia.

Talvez possua horizonte de cinco anos quando o banco precisa de dois.

Nesse caso, a estrutura pode fazer sentido para ambos.

Isso ajuda a explicar por que algumas famílias começam a investir diretamente em empresas e operações privadas.

O que estão buscando não é apenas retorno maior.

É alguma forma de vantagem.

Relacionamento.

Conhecimento.

Controle.

Acesso.

Possibilidade de estruturar.

Esse mercado parece cada vez mais relevante entre family offices. Neste ano, a própria Family Office Exchange vem dedicando seus estudos e fóruns a temas como estratégia de investimento, alocação e direct investing entre famílias. Não parece ser uma curiosidade marginal. É uma evolução natural para patrimônios que deixam de querer comprar apenas aquilo que já foi empacotado para distribuição ampla.

O problema, como sempre, é que acesso produz seus próprios riscos.

Um family office recebe uma oportunidade porque conhece outro family office.

A relação pode significar que existe uma boa origem.

Não significa que existe uma boa operação.

Talvez esse seja o principal teste intelectual dos mercados privados: conseguir utilizar confiança para reduzir custo de transação sem permitir que ela reduza a qualidade da análise.

Um club deal entre famílias conhecidas pode ser excelente justamente porque cada uma traz capital, conhecimento ou relacionamento. Pode permitir adquirir uma companhia, financiar um ativo ou participar de um investimento grande demais para uma família isolada.

Mas há uma armadilha.

Quando todos na mesa se conhecem, ninguém quer fazer a pergunta ofensiva.

Isso é perigosíssimo.

As perguntas ofensivas costumam ser exatamente as que preservam dinheiro.

Quem verificou?

Quem originou?

Quanto o originador ganha?

Quem está colocando capital próprio?

Por que o vendedor está saindo?

Qual é o downside?

Quem controla?

Como saímos?

Se a resposta a essas perguntas for substituída por “conhecemos a família há muitos anos”, talvez o relacionamento esteja aumentando risco em vez de reduzi-lo.

O melhor relacionamento financeiro deveria permitir perguntas mais duras, não exigir perguntas mais suaves.

Essa talvez seja uma boa definição de confiança madura.

Não é deixar de verificar.

É poder verificar sem que a outra pessoa trate a verificação como insulto.

Existe algo semelhante no crédito entre empresário e loan broker.

Se o cliente acredita que organizar documentação, abrir informações, mostrar dívidas e explicar problemas significa falta de confiança, a relação está mal construída.

Um broker sério deveria conhecer o cliente suficientemente bem para dizer que determinada informação precisa aparecer antes que o banco a descubra sozinho.

Nada destrói confiança com um credor mais rapidamente do que descobrir no meio da análise aquilo que o originador aparentemente já sabia.

O problema não é apenas a informação.

É a sensação de que houve tentativa de administrar a percepção.

Reputação financeira é extremamente sensível a isso.

Talvez seja por isso que o broker realmente bom precise, algumas vezes, contrariar o próprio cliente.

“Essa dívida precisa aparecer.”

“Esse problema precisa ser explicado.”

“Não vou enviar antes de receber esses documentos.”

“Essa garantia não vale aquilo que você acredita.”

“Esse número precisa ser corrigido.”

O intermediário que apenas reproduz a narrativa do tomador não está adicionando inteligência.

Está terceirizando sua reputação ao otimismo de alguém remunerado pela aprovação.

Isso parece um negócio frágil.

Quanto mais penso nisso, mais acredito que a verdadeira posição do originador esteja entre representação e julgamento.

Ele representa o cliente diante do mercado.

Mas não pode abdicar completamente do julgamento em favor do cliente.

Se fizer isso, as instituições rapidamente aprendem a descontar suas palavras.

Talvez a reputação de um broker seja uma espécie de rating informal sobre a qualidade da primeira análise.

Não substitui o rating formal.

Mas muda o ponto de partida.

É a diferença entre a instituição pensar “mais uma empresa querendo crédito” e “vale a pena olhar porque veio daqui”.

Essa pequena mudança pode valer muito.

A atenção de um bom credor é escassa.

Capital pode não ser.

Há bilhões disponíveis no sistema financeiro, mas existe capacidade limitada de bons analistas para examinar cada demanda. Uma operação mal preparada consome tempo de várias pessoas antes de morrer.

Quem reduz esse desperdício cria valor mesmo quando não coloca um centavo próprio.

Isso talvez seja uma das formas mais elegantes de intermediação.

Não possuir o capital.

Não assumir toda a decisão.

Mas melhorar a qualidade da informação que chega a quem decide.

Essa posição começa a se parecer muito com aquilo que imaginei anos atrás quando me perguntei como alguém poderia vender dinheiro sem ser dono do dinheiro.

A resposta está ficando mais precisa.

Relacionamento com o tomador.

Conhecimento das fontes.

Capacidade de traduzir.

Reputação suficiente para que os dois lados escutem.

E processo para não depender apenas de memória e impressão.

Essa última parte ainda me incomoda.

Quanto mais valorizo informação relacional, mais percebo o risco de ela permanecer apenas na cabeça de alguém.

Imagine um loan broker com cem clientes.

Sabe que um deles teve determinado problema três anos atrás.

Outro possui um imóvel excelente.

Outro prefere determinada estrutura.

Conhece gerentes de quinze bancos, políticas diferentes, fundos, investidores privados.

É um ativo extraordinário.

Também é um caos.

Se tudo depende de memória, o crescimento começa a destruir a própria vantagem que o relacionamento criou.

O profissional conhece tão bem dez clientes que consegue fazer um trabalho excelente.

Com cinquenta, começa a esquecer.

Com cem, precisa simplificar.

Nesse momento, a relação corre o risco de voltar a ser apenas cadastro.

Talvez o desafio esteja em transformar conhecimento relacional em memória institucional sem reduzir pessoas a campos de CRM.

Essa ideia me interessa especialmente quando penso em family offices.

Um bom family office deveria conhecer uma família quase como um empresário conhece a própria empresa.

Saber de onde veio o patrimônio.

Quais ativos são intocáveis por razões não econômicas.

Onde existe concentração.

Que dívidas existem.

Que oportunidades interessam.

Quais riscos a família já corre através do negócio operacional.

Quem decide.

Quem herdará.

Quais relações bancárias existem.

Quais investimentos deram errado e por quê.

Isso é muito mais informação do que uma carteira de investimentos.

É contexto.

Talvez o verdadeiro produto de um family office seja exatamente preservar esse contexto ao longo do tempo.

Uma família não deveria precisar recontar sua vida financeira toda vez que um novo investimento aparece.

A instituição deveria já saber.

Isso altera completamente a qualidade do conselho.

Um banco olha para um empréstimo.

Um gestor olha para uma carteira.

Um advogado olha para uma estrutura jurídica.

Um contador olha para tributação.

Um family office, ao menos em teoria, deveria enxergar as interações entre todos eles.

É a diferença entre especialistas olhando órgãos separados e alguém olhando o organismo.

Essa coordenação pode parecer pouco glamourosa ao lado de escolher grandes investimentos.

Talvez seja mais valiosa.

Um investimento excelente numa carteira errada pode ser uma decisão ruim.

Um crédito caro que evita vender um ativo ainda mais valioso pode ser racional.

Uma operação off market extraordinária pode ser inadequada se aumenta uma concentração que já ameaça o patrimônio familiar.

O contexto muda o significado da decisão.

Isso é exatamente aquilo que a Amazon parece possuir em relação aos vendedores que financia: contexto.

Ela não precisa olhar o pequeno negócio como se fosse um estranho completo. Já existe uma relação econômica.

A empresa sabe que determinado comerciante vende seus produtos através da plataforma. Vê alguma parte da demanda real. Conhece a sazonalidade interna. Pode observar, dentro dos limites daquilo que possui, sinais de crescimento e comportamento.

A diferença em relação a um credor completamente novo é enorme.

Talvez esse seja um dos caminhos do crédito no futuro.

A instituição que possui dados operacionais antes de possuir a relação creditícia pode avaliar melhor determinados riscos.

Uma adquirente vê recebimentos.

Uma plataforma de comércio vê vendas.

Um software financeiro pode ver fluxo de caixa.

Uma empresa de folha pode ver salários.

Um marketplace vê estoque e demanda.

Cada atividade econômica produz dados que podem um dia se tornar underwriting.

Isso tem consequências interessantes.

Primeiro, a fronteira entre empresa de tecnologia e instituição financeira fica menos clara.

Segundo, relacionamento comercial pode se transformar em originação de crédito.

Terceiro, o banco deixa de ser automaticamente a organização que mais conhece o cliente apenas porque mantém sua conta.

Essa última mudança talvez seja enorme.

Durante décadas, o banco possuiu uma vantagem natural: via a movimentação financeira.

Agora empresas não bancárias começam a possuir dados igualmente úteis, talvez até mais ricos em determinados contextos.

O banco vê que entrou R$ 100 mil.

A plataforma talvez saiba quais produtos produziram os R$ 100 mil.

Isso não elimina a vantagem bancária.

Mas fragmenta a informação.

O futuro do crédito talvez pertença, em parte, a quem conseguir juntar esses fragmentos.

Isso me faz pensar novamente na posição do originador. Talvez seu trabalho seja justamente reconstruir uma visão que o sistema fragmentou.

O empresário possui contas em diferentes bancos.

Investimentos em uma corretora.

Imóveis em estruturas distintas.

Recebíveis.

Participações.

Dívidas.

Documentos em escritórios diferentes.

Nenhuma instituição isolada enxerga a pessoa econômica inteira.

Uma enxerga a conta.

Outra enxerga o imposto.

Outra, o patrimônio.

Outra, o negócio.

O originador que consegue organizar essas informações pode apresentar ao credor uma realidade muito mais próxima daquilo que efetivamente existe.

Não estou falando em maquiar balanço.

O contrário.

Retirar ruído.

Um empresário pode parecer mais arriscado porque sua riqueza está mal documentada.

Outro pode parecer menos arriscado porque sua apresentação é impecável.

A qualidade da organização não deveria ser confundida com a qualidade econômica.

Mas, no mundo real, será.

Capital decide com base naquilo que consegue enxergar.

Logo, tornar a realidade legível possui valor.

Talvez uma parte importante do trabalho financeiro seja simplesmente isso.

Legibilidade.

Uma empresa desorganizada pode ter excelentes ativos.

Enquanto ninguém consegue compreendê-los, o mercado aplicará desconto.

Um patrimônio familiar pode ser enorme e ainda assim negociar mal com bancos porque aparece fragmentado.

Se alguém consegue organizar todos os ativos, dívidas, fluxos e garantias numa visão coerente, pode alterar a posição negociadora sem criar um centavo novo de patrimônio.

Isso é fascinante.

O dinheiro já existia.

A inteligência estava em apresentá-lo como sistema.

Talvez seja um dos exemplos mais claros de como informação consegue alterar preço sem alterar o ativo.

Um banco pode cobrar caro de um tomador opaco porque precisa remunerar incerteza.

Se parte da incerteza vem de organização ruim e não de risco econômico real, existe arbitragem possível.

Organize melhor.

Mostre melhor.

Estruture melhor.

O spread pode cair.

Em outras palavras, informação também é garantia, embora não substitua a garantia jurídica.

Reduz a parte do risco que nasce do desconhecimento.

Isso talvez seja especialmente importante para empresários que não vivem dentro da linguagem financeira. Um excelente industrial pode ser um péssimo apresentador de crédito.

Conhece seu negócio pelo cheiro da fábrica, pelo ritmo dos pedidos, pela conversa com clientes e fornecedores. O analista de uma instituição nunca viu a fábrica. Precisa transformar tudo isso em demonstrações, índices, contratos e projeções.

Alguém precisa construir a ponte epistemológica entre os dois.

Quanto melhor fizer isso, maior o mercado de crédito acessível ao empresário.

Isso começa a parecer um serviço de grande valor.

Talvez o cliente pague não apenas para conseguir dinheiro, mas para se tornar financiável diante de mais fontes.

São coisas diferentes.

Conseguir dinheiro uma vez resolve uma operação.

Construir uma representação financeira coerente pode reduzir custo de capital durante anos.

Esse segundo serviço se aproxima mais de family office do que de broker tradicional.

O family office pode organizar patrimônio, informações e relações para que, quando uma necessidade de capital aparecer, não seja necessário reconstruir o cliente do zero.

O histórico já existe.

A documentação já está organizada.

As garantias são conhecidas.

As posições estão mapeadas.

O endividamento é acompanhado.

O advisor conhece a família.

Isso reduz drasticamente o custo de uma decisão.

Talvez esse seja um dos motivos pelos quais famílias muito ricas possuem acesso a operações que pessoas com patrimônio menor consideram “exclusivas”. Não é apenas porque o banco gosta mais delas.

Há infraestrutura ao redor do patrimônio.

Advogados.

Bankers.

Advisors.

Family office.

Relações de décadas.

Informação pronta.

Quando uma oportunidade aparece, essas pessoas conseguem agir.

O pequeno investidor precisa começar procurando o telefone.

O grande patrimônio já possui a rede antes da oportunidade.

Isso é uma vantagem acumulada.

Talvez capital social e capital financeiro produzam juros compostos juntos.

Dinheiro cria relações.

Relações criam acesso.

Acesso cria oportunidades.

Boas oportunidades aumentam patrimônio.

Patrimônio aumenta ainda mais o valor da rede.

Existe um ciclo.

Mas ele não é garantido.

A mesma rede pode transformar-se numa máquina de distribuição de maus negócios se a família começar a confundir proximidade com qualidade.

É por isso que quero continuar insistindo no filtro.

Relacionamento deve aumentar informação.

Nunca substituir julgamento.

Talvez seja a regra de 2017.

Conhecer alguém pode fazer você entender melhor o risco.

Não deveria permitir que você ignore o risco.

Isso vale para tomadores.

Vale para investimentos.

Vale para club deals.

Vale para outros family offices.

Vale para qualquer mercado onde reputação e dinheiro circulam juntos.

Há algo especialmente perigoso em operações entre pessoas socialmente próximas porque a cobrança financeira pode ser interpretada como quebra de confiança. É por isso que contratos, estruturas e agentes independentes talvez sejam ainda mais necessários, não menos.

Se cinco famílias fazem um crédito privado juntas, a relação prévia facilita a originação.

Depois disso, a operação deveria ser tratada profissionalmente.

Documentos.

Garantias.

Agente.

Governança.

Informação periódica.

Plano para default.

As famílias deveriam continuar amigas mesmo se a operação der errado, o que exige que as regras tenham sido determinadas quando ainda estavam todas felizes.

Boa governança preserva relações porque retira da amizade a obrigação de resolver aquilo que deveria ter sido resolvido pelo contrato.

O mesmo vale para um broker que financia um cliente próximo.

Talvez seja necessário ser ainda mais rigoroso.

A amizade já introduziu uma variável emocional.

A estrutura precisa compensar.

Tenho cada vez mais simpatia por mecanismos que admitam nossas fraquezas em vez de presumir que profissionais ficam subitamente imunes a elas.

Somos todos capazes de racionalizar.

O sistema deveria dificultar algumas racionalizações.

Um comitê independente.

Uma segunda opinião.

Limites de exposição.

Checklist.

Documentação obrigatória.

Talvez pareçam burocracia quando o profissional é brilhante.

É exatamente quando alguém se considera brilhante que talvez sejam mais necessários.

O excesso de confiança é um risco que cresce junto com histórico positivo.

Quanto mais vezes acertamos, menos conseguimos imaginar que o próximo acerto possa depender parcialmente de sorte.

Essa é uma razão para gostar de dados históricos longos e, simultaneamente, desconfiar deles.

O histórico ajuda.

Mas o ambiente muda.

Uma empresa que pagou corretamente durante dez anos pode entrar em um novo negócio, trocar administração ou assumir dívida demais.

Relacionamento não congela risco.

A vantagem está em perceber a mudança antes do documento anual.

Talvez um fornecedor antigo note que os pedidos começaram a diminuir.

Um contador percebe alteração.

O originador recebe uma ligação diferente.

A relação fornece sinais precoces.

Esse tipo de informação qualitativa pode ser extremamente valioso.

O problema é registrá-la sem transformá-la em fofoca financeira.

Há uma diferença entre inteligência relacional e rumor.

O primeiro nasce de observação relevante.

O segundo nasce da vontade humana de preencher lacunas com histórias.

Um bom profissional precisa saber distinguir.

“Ouvi dizer que estão mal” não é análise.

“Os recebimentos caíram 30%, perderam dois contratos e estão pedindo prazo a fornecedores” começa a ser informação verificável.

Talvez esse seja outro papel do originador: converter sinais em fatos antes de convertê-los em julgamento.

Não quero que a proximidade produza uma falsa sensação de conhecimento.

Quero que produza perguntas que consigam ser confirmadas.

Esse parece um equilíbrio saudável.

Talvez a Amazon represente exatamente isso em escala. Não precisa depender de impressões sobre seus vendedores. Possui dados produzidos pela própria atividade econômica.

É uma relação que deixa rastros mensuráveis.

Talvez seja por isso que mais da metade dos pequenos negócios financiados pelo Amazon Lending tenham tomado um segundo empréstimo, segundo a empresa. A relação se repete. Cada ciclo gera mais informação sobre comportamento.

Crédito recorrente pode criar uma vantagem de aprendizado.

Se o primeiro empréstimo foi pago corretamente, sabemos alguma coisa.

Não sabemos tudo.

Mas sabemos mais.

O segundo pode ser precificado com uma série histórica maior.

Há uma espécie de compounding informacional.

Isso é interessante.

A maioria das pessoas pensa em juros compostos apenas sobre dinheiro.

Informação também compõe quando as relações se repetem.

Cada operação acrescenta dados.

Cada crise revela comportamento.

Cada pagamento reforça ou enfraquece uma hipótese.

Depois de anos, um lender pode conhecer determinado cliente de forma impossível de replicar instantaneamente por um concorrente.

Isso cria switching cost invisível.

O cliente pode encontrar taxa menor em outro lugar, mas o novo credor precisa descobrir tudo novamente.

O credor antigo possui memória.

Se utiliza essa memória corretamente, pode oferecer condições melhores porque conhece mais.

Ou pode fazer o oposto e explorar a dependência do cliente cobrando mais justamente porque sabe que mudar dá trabalho.

Outra vez, a mesma vantagem possui duas lâminas.

Relacionamento pode reduzir preço por reduzir risco.

Também pode aumentar preço por reduzir competição.

É por isso que o cliente precisa de opção.

Um family office ou loan broker independente pode preservar a vantagem informacional de uma relação longa sem permitir que uma única instituição transforme conhecimento em captura.

Essa posição me parece cada vez mais poderosa.

O family office conhece a família.

Os bancos competem.

O broker conhece a empresa.

Os lenders competem.

A informação principal permanece próxima ao cliente, não presa ao produto.

Talvez esse seja um princípio que eu gostaria de seguir algum dia.

O cliente deveria ser dono do contexto.

A instituição financeira recebe aquilo que precisa para avaliar a operação, mas não deveria ser a única entidade capaz de reconstruir a vida econômica dele.

Isso começa a parecer particularmente relevante numa época em que dados estão se tornando cada vez mais importantes.

Quem controlar a visão consolidada do cliente pode ocupar uma posição semelhante àquela que o banco historicamente ocupou através da conta corrente.

Talvez o futuro da relação financeira não seja determinado por quem guarda o dinheiro.

Pode ser por quem compreende melhor a pessoa a quem o dinheiro pertence.

Essa frase ainda é apenas uma hipótese.

Mas gosto dela.

Porque explica alguma coisa que observo nos family offices: o patrimônio tende a permanecer leal à instituição que conhece a família inteira, mesmo quando produtos individuais são executados por terceiros.

O family office não precisa fabricar cada investimento.

Pode utilizar gestores.

Bancos.

Fundos.

Corretores.

Advogados.

Loan brokers.

A vantagem está em preservar a visão do conjunto e coordenar os especialistas.

É uma posição de informação antes de ser uma posição de produto.

Talvez por isso multi family offices possam ser especialmente interessantes quando bem desenhados. Uma única família pode não justificar toda a infraestrutura necessária para possuir análise, crédito, investimentos, consolidação, planejamento e rede de operações privadas. Várias famílias podem compartilhar parte da máquina sem compartilhar o patrimônio.

O risco, novamente, é transformar o multi family office em distribuidor.

Se a instituição possui uma prateleira própria que precisa vender, começa a perder independência.

Talvez o modelo mais poderoso seja aquele que conhece profundamente a família e permanece relativamente agnóstico sobre quem fornecerá cada solução.

Um banco para custódia.

Outro para crédito.

Um fundo para determinado ativo.

Um investimento direto originado por outro family office.

Um club deal.

Uma operação imobiliária off market.

O sistema financeiro inteiro vira fornecedor.

A relação principal permanece com quem organiza a mesa.

Isso é muito próximo do que venho procurando desde o início desta série de cartas: posição.

Em 2008 eu comecei a pensar que talvez fosse mais importante controlar o caminho até o comprador do que fabricar o produto.

Quase uma década depois, a mesma pergunta aparece no patrimônio.

Quem controla o caminho entre a família e o sistema financeiro?

Se for o banco, a família tende a enxergar aquilo que o banco distribui.

Se for um advisor independente, o universo pode ser maior.

Se for a própria família através de um family office, talvez maior ainda.

A amplitude do mapa altera as opções.

E opções alteram preço.

Um empresário com um único lender pergunta se será aprovado.

Um empresário com dez fontes qualificadas pergunta em qual estrutura deveria fechar.

São posições psicológicas e econômicas completamente diferentes.

Acesso não garante bom crédito.

Mas ausência de acesso produz dependência.

Talvez a função mais importante do relacionamento seja justamente reduzir dependência sem aumentar imprudência.

Ter portas.

Não precisar entrar em todas.

Isso é poder.

Volto à Amazon porque o caso desta semana condensa boa parte dessas ideias.

Ela não começou o relacionamento com os comerciantes concedendo empréstimos.

Começou ajudando-os a vender.

A atividade comercial gerou informação.

A informação criou capacidade de seleção.

A seleção permitiu oferecer capital.

O capital aprofundou a relação.

Há um círculo econômico bastante poderoso aí.

Não sei até onde irá.

Pode haver inadimplência.

Pode haver mudanças regulatórias.

Pode haver problemas que hoje ninguém enxerga.

Seria ingênuo transformar um programa de seis anos numa teoria definitiva.

Mas o mecanismo vale estudar.

A empresa que controla uma relação econômica recorrente pode acabar enxergando produtos financeiros antes que o cliente sequer procure um banco.

Isso talvez valha para muitos mercados.

Uma plataforma de pagamentos pode antecipar recebíveis.

Um marketplace pode financiar estoque.

Uma empresa de software contábil pode identificar necessidade de capital.

Um sistema de gestão financeira pode saber que a empresa enfrentará um descasamento antes do próprio empresário perceber.

Nesse cenário, originação deixa de depender apenas de vendedores procurando tomadores.

Pode nascer dos dados.

Essa mudança provavelmente terá consequências enormes para loan brokers.

O broker cujo único ativo é conhecer um gerente está ameaçado.

O broker cujo ativo é relacionamento profundo, interpretação e capacidade de estruturar talvez fique ainda mais valioso.

Porque mais dados não eliminam contexto.

Podem até aumentar a quantidade de contexto necessária.

Quando todos possuem informação, julgamento se torna a nova escassez.

Isso se conecta à carta do ano passado.

Em 2016 escrevi que dinheiro não era escasso; convicção era.

Agora talvez eu acrescentasse:

convicção melhora quando relacionamento produz informação que o mercado ainda não possui.

Não informação secreta.

Informação construída através de observação.

O empresário que você conhece há dez anos não é necessariamente um crédito melhor.

É um crédito sobre o qual você deveria conseguir formular perguntas melhores.

Esse deveria ser o benefício.

Se a relação não melhora sua capacidade de perguntar, talvez seja apenas sociabilidade.

E sociabilidade não deveria receber spread.

Quero levar essa disciplina para qualquer atividade que venha a exercer no mercado financeiro.

Se eu trabalhar com empresários, quero conhecê-los antes da necessidade.

Não aparecer apenas no dia em que precisam de R$ 10 milhões.

Conhecer a empresa quando tudo está bem.

Entender onde está o patrimônio.

Que bancos utilizam.

Que dívidas possuem.

Quais ativos poderiam servir de garantia.

Qual é o ciclo financeiro.

Quem são os sócios.

Que riscos existem.

Assim, quando a demanda surgir, talvez não seja necessário começar do zero.

Isso se aproxima cada vez mais de uma relação de family office.

Talvez o melhor momento para organizar crédito seja quando ninguém precisa de crédito.

Parece paradoxo.

É apenas planejamento.

Quando o empresário está líquido e tranquilo, consegue negociar limites, organizar documentos, avaliar garantias e construir relações com instituições sem urgência.

Quando precisa do dinheiro amanhã, sua capacidade de negociar diminuiu.

O bom financista deveria trabalhar antes do problema.

Isso vale para liquidez familiar também.

A hora de construir uma linha contra um ativo não é necessariamente o dia em que todos os mercados fecharam e o cliente precisa de dinheiro.

Pode ser anos antes.

A opção possui valor mesmo quando não é utilizada.

Talvez um family office devesse manter um mapa permanente de liquidez potencial.

Caixa.

Ativos líquidos.

Linhas disponíveis.

Imóveis financiáveis.

Participações.

Recebíveis.

Fontes privadas.

Não para maximizar alavancagem.

Para maximizar escolha.

Há uma diferença importante.

Dívida utilizada para aumentar risco sem necessidade pode fragilizar patrimônio.

Acesso a dívida não utilizada pode aumentar robustez.

Uma linha disponível é uma opção.

O custo pode ser pequeno comparado ao valor de não precisar vender alguma coisa num momento ruim.

Essa visão conecta crédito e gestão patrimonial de maneira quase inevitável.

Um family office que fala apenas de investimentos está vendo metade da vida financeira.

A estrutura de passivos importa.

Talvez tanto quanto os ativos.

Um patrimônio de R$ 100 milhões com R$ 20 milhões de dívida mal estruturada pode ser mais frágil do que um patrimônio de R$ 80 milhões sem vencimentos relevantes.

A fotografia não basta.

Outra vez, contexto.

É curioso que essa palavra continue retornando.

Talvez porque riqueza, crédito e risco sejam todos fenômenos contextuais.

R$ 10 milhões de dívida podem ser enormes ou irrelevantes.

Uma garantia pode ser excelente ou inútil.

Um investimento pode ser adequado ou absurdo.

Tudo depende do restante.

Quem conhece o restante possui vantagem.

É por isso que começo a acreditar que informação organizada talvez seja um dos ativos centrais de qualquer estrutura financeira séria.

Não apenas os documentos.

A memória.

A relação.

O histórico.

Quem decidiu.

Por que decidiu.

O que aconteceu depois.

Um loan broker deveria saber quais operações colocou em quais instituições e como performaram.

Um family office deveria saber por que cada investimento entrou.

Uma família deveria conseguir reconstruir suas decisões mesmo depois que as pessoas que as tomaram não estiverem mais presentes.

Sem isso, experiência desaparece junto com indivíduos.

E talvez esse seja o risco mais subestimado do patrimônio de primeira geração.

O fundador carrega grande parte da inteligência na cabeça.

Ele sabe onde comprou, quem apresentou, quem não pagou, que banco funciona, qual família é confiável, qual empresário já o decepcionou.

Quando ele sai, parte do family office informal morre com ele.

A próxima geração recebe ativos.

Pode não receber o mapa.

Transformar o mapa em instituição talvez seja uma das funções mais nobres de um verdadeiro family office.

Não apenas preservar dinheiro.

Preservar contexto.

Isso provavelmente será ainda mais importante quando famílias aumentarem exposição a investimentos diretos, créditos privados e club deals. Quanto mais privada a carteira, menos informação estará naturalmente preservada por mercados públicos.

Será necessário registrar internamente.

Termos.

Documentos.

Relacionamentos.

Decisões.

Performance.

Aprendizados.

O patrimônio ficará mais rico em informação e, se for mal organizado, mais dependente de memória.

Talvez haja um enorme negócio futuro em organizar isso.

Ainda não sei a forma.

Por enquanto, observo.

Mas a direção é cada vez mais clara.

Não quero apenas saber quanto alguém possui.

Quero entender como aquilo se comporta.

Não quero apenas olhar balanço.

Quero entender a pessoa econômica por trás dele.

Não quero depender apenas de uma instituição para dizer se um empresário é financiável.

Quero compreender por que ela chegou à decisão.

E não quero que relacionamento funcione como atalho para análise.

Quero que funcione como fonte de informação adicional para uma análise melhor.

Talvez seja essa a diferença entre conhecer o cliente e apenas possuir o cliente.

O sistema financeiro tradicional é obcecado pela segunda expressão.

“Meu cliente.”

Talvez ninguém seja dono do cliente.

O cliente permanece enquanto existe razão para permanecer.

A instituição que conhece sua vida financeira e usa esse conhecimento para produzir decisões melhores terá uma vantagem.

A que utiliza conhecimento apenas para vender mais produtos talvez descubra que relacionamento não é prisão.

É confiança temporária.

Esse princípio vale para banco.

Para broker.

Para family office.

Para qualquer um que pretenda trabalhar perto do patrimônio de outra pessoa.

Conhecer mais aumenta responsabilidade.

Se o cliente lhe entrega contexto que não entregaria a outras pessoas, você recebe uma vantagem informacional e uma obrigação.

Usar a primeira sem respeitar a segunda talvez produza receita por algum tempo.

Não produz instituição.

Quero construir relações que envelheçam.

Isso significa pensar de maneira diferente sobre cada operação.

Uma comissão é receita presente.

A confiança que sobra depois é capital futuro.

O melhor negócio talvez seja aquele em que conseguimos ambos.

E talvez a maior prova de que realmente conhecemos o cliente seja conseguir dizer não quando aquilo que ele deseja não combina com aquilo que sabemos sobre ele.

Um crédito desnecessário.

Uma garantia excessiva.

Um club deal que aumenta demais sua concentração.

Um produto exclusivo que serve mais ao ego que ao patrimônio.

Uma dívida cuja fonte de pagamento depende de uma esperança.

Conhecer deveria tornar a recomendação mais específica.

Caso contrário, o relacionamento é decoração.

Talvez Amazon Lending seja apenas mais um produto financeiro de uma grande empresa de tecnologia. Talvez se torne muito maior. Não sei.

O que sei é que o mecanismo revelou alguma coisa que quero guardar.

A melhor informação sobre um tomador talvez seja produzida muito antes de ele pedir um empréstimo.

O crédito começa antes da proposta.

Começa na vida econômica.

Quem consegue enxergar essa vida com clareza pode possuir uma vantagem que nenhum formulário preenchido na urgência reproduz instantaneamente.

Essa vantagem não elimina risco.

Mas talvez permita escolher riscos que os outros não conseguem compreender com a mesma precisão.

Em 2015 eu escrevi que antes de existir crédito alguém precisa encontrar o tomador.

Agora faria uma pequena correção.

Talvez encontrá-lo seja pouco.

É preciso conhecê-lo.

Leo Bentier